市场分析 目前对我们有冲突的产品有那些？为什么？（指可替代产品） 作为XX吸顶灯这样一个家居产品来说，我们最大的消费群体是首次装修的家庭。一般层高是3M左右他们需要整套的灯具产品，那么我们可以进入的场所 有卧室（绝大部分是两个）卫生间厨房阳台 。按比例有4-5只/户，但在实际销售中卧室灯具常常被替代产品给抢占。那么如何才能避免这种情况的发生？
首先我们来看看我们的目标消费人群及其特征 我们所服务的消费人群是具有开放的心态 一定的文化层次 收入稳定（中上水平） 注重生活质量 生活节奏较快 年龄集中在25—45之间 消费人群特征 具体表现 开放的心态 容易接受新兴事物，愿意去尝试一定的文化层次 对一些好的观念建议能够了解并接受（如节约能源 好产品就应当高价格）收入稳定 具备消费能力 注重生活质量 不认为贵的就是好的，只有适合自己的才是最好的；装修风格简洁明快。
生活节奏较快 没有时间去爬高做花灯的卫生。
年龄在25—45之间 在这个年龄段是新购房或二次购房的高峰 那么只要遇到与我们产品服务的消费人群重合的产品就会对我们产生威胁。
低压花灯 高压花灯 现代风格的走线灯 这类产品风格简洁 明快 时尚 现代感强 目标客户是心态开放追求生活品位，收入较高追求时尚的人群。这类产品都是成系列的产品，如果消费者在客厅选择低压灯，那么相应卧室也会选择低压灯（消费者会考虑到自己的整体装修风格一致） 所以这些产品做为我们的可替代产品对我们有直接威胁，选择这类产品的消费者在两个卧室就不会选用我们的吸顶灯，我觉得在选择客户的时候一定要尽量避开主营这类产品的客户。半吸顶式玻璃灯（如千丽 新丽金）这种产品风格简洁 明快 易于清洗 不会因为楼层低而产生空间压抑感目标客户是注重生活质量 收入稳定 较高的文化层次的人群 可以说这种产品的消费人群基本与我们重合，存在很大的威胁，在选择客户时一定要避开做这类产品的商家，否则在卧室这块阵地我们无法进入。（理由 虽然我们和这类产品的利润率是一样，但单品价值较低 经销商会认为卖我们的产品赚的利润少而去主推半吸顶式玻璃灯）
木灯 高档水晶灯 铜吊灯 羊皮灯 这类产品从消费者使用位置来说冲突不大，但目标客户明显有较大的区别 所服务的消费人群是收入高 注重享受 时间充裕 装修风格豪华（如水晶灯 铜吊灯）或古典高贵（如木灯 羊皮灯）这样的装修风格色调是不适合我们的产品的，（当然水晶灯 铜吊灯有很多是酒店或宾馆使用），所以经营这类产品的商户也不适合做我们的吸顶灯产品，至少要在展示的时候避开进行分区展示；但我们的节能管与木灯 羊皮灯是很好的互补产品，随着这类产品的销售，所需要的节能管量非常可观如在成都有一个经营木灯商户一天卖了十八个木灯同时也卖出250只星运的节能管另外一个是不会产生杀价现象（消费者不会关注相对价值低的小东西），我觉得经营这类产品的商户可以做为我们节能管在专业零售市场的一个主渠道。
那么我们吸顶灯产品到底要选择什么样的客户才最好呢？我认为从产品结构的角度来说是经营中档次的传统花灯（如沃尔玛）并且是主营业务是花灯的纯零售客户。他们可能不是当地的A类客户，但一定会是我们的优质客户。1） 选择客户的标准 作为照明行业来说，选择整套家居产品的消费者，他一生接触这个行业也不过三五次（指新装修的消费者），因此他不可能对这个行业有太大的关注，他对这个行业的了解和专业知识都是非常少的，可以说这是个关注度不高的行业，因此广告的拉力有限；如果希望成为强势品牌就必须在渠道推力这块下力气。
作为一个想成为照明行业第一品牌的厂家，我们在市场操作上应该考虑的是以下两点：产品见面率（终端占有率） 单店销量 产品见面率（终端占有率）的形成其实也就是不断的根据市场容量进行的客户选择。而高的单店销量是建立在已经选择出优秀客户的基础上的再次提升。
以前我们选择目标客户，更多的是考虑客户的月销量，店面大小，资金实力，员工人数，装修格调这些显性的硬件，选择的这只鞋虽然是好鞋但是否和我们的脚呢？我个人觉得应该更多的从隐性的软件上去考虑。
产品结构（所服务的消费群体）所选择的商户一定要是与我们产品没有冲突或者是冲突较少的，最好是可以形成互补的。（如上面提到的中档次传统花灯）
主营业务 所选择的商户是零售为主还是批发或工程为主？所占的比重有多大？他的主营业务也一定是他优势资源集中的业务。这样对我们开展业务有很大的帮助。
月销量 整个店的营业额有多少？同类型产品销售额有多少？比例是多少？通过对同类型产品销售额的了解可以知道在这个店现在的市场容量了解整个店营业额可以知道我们通过终端展示的整改和导购员的培训可以提升多少。
经营档次 经营档次是高档还是中档或中低档？因为我们产品的消费人群肯定是中等或中上收入水平，商户的经营档次过高或过低对我们的品牌形象及销量都是没有帮助的。
经营理念（对利润的看法）老板是想长期发展，做自己的品牌服务自己积累的老客户还是只想捞一把钱就闪的？如果是只想赚一把钱就走，这样的老板不仅利润看的高对我们品牌也不会抱着负责任的态度。还有老板有没有拿附属产品杀价来保证主营产品的高利润的想法？这样的老板以后一定是乱价大户。
位置 好的地理位置会有较高的人流量，针对我们产品在好的地位位置的店面里面再有好的陈列位置那就会相得益彰。同时也注意一下商户店面所有产品的陈列是不是按照他店面内的人流走向安排的，他的产品陈列可不可以增加消费者在店内的停留时间。
人流量 通过对整个市场的人流量分析可以找出人流量大的店面，这样对我们的品牌宣传有很大的好处。
成交率 成交率高的店面自然我们产品与消费者接触的机会也多成交的机会也会增加的。
导购员能力 导购员的能力直接影响最终的成交，所以有了好的导购员再进行产品知识培训会事半功倍。不过这个不是很重要的考核因素。
另外，在调研中发现应急灯 消防灯的销售方式以纯工程为主，消费群体为酒店宾馆写字楼等地，完全可以和商用照明作为互补渠道。