涂料属于半成品，要经过施工这个环节才能变为成品，而真正的消费者对产品和装修知识的了解并不深入，于是假冒伪劣、以次充好、鱼目混珠的现象比比皆是。因此，涂料专卖店就成了正规厂家最重要的根据地，而如何进一步提升专卖店的单店销量，就成了企业的一大心病。

　　■形象

　　外观形象于销售点而言好比人的衣服。良好的形象更能吸引消费者关注，自然交易成功率相应增加。目前涂料销售点更集中的表现为专卖店和专柜，这类售点应严格按企业VIS（或《专卖店手册》）进行装饰。

　　首先是统一。涂料属于特殊消费品，极少出现跨地区购买的情况，因而在同一销售区域内，同一品牌的涂料的销售点，拥有统一形象将让消费者感觉更专业、可信度更高。部分涂料企业最近更换品牌形象的，销售点应当注意及时换置新的宣传品。一般不建议经销商随意增减货架量。如因特殊情况需要在当地制作资料展示架或其它货架，应保持与销售点色彩保持统一的色系。其次是干净。涂料做的是保持面子（墙面、木器表面等）干净。自然消费者对于干净的售点更有好感。第三是整齐。涂料产品单体重量较高（尤其是18L包装），很多情况下销售点应用堆头陈列。对于消费者而言，对称的堆头摆放感觉更加平稳、整齐。另外辅助产品（如：滑石粉、色浆、涂刷用具等）在涂料销售点均有售卖，因而售点应根据实际情况设置辅助产品陈列区。

　　■咨询

　　目前，很多涂料销售点都为消费者提供咨询的功能，但很多消费者对此并不满意。为什么？因为相当涂料销售点提供的咨询功能变成了噪音。

　　因为涂料是高知识度的产品，消费者通常需要专业的导购人员协助。而这种咨询是发生在消费者高度参与的涂料产品抉择购买过程中的。为目标消费者提供咨询或是解决方案是一种传播，而且是具有针对性、更有效的传播。从消费者的关注点下手，提供他所需要的解决方案，才是咨询服务的重点。

　　哪家涂料售点为消费者提供专业解决方案，他的心智就会接受并记忆。

　　自然，他最后选择那家涂料服务商的机会就相应提高。

　　■产品

　　产品，是利润的来源，同时也是消费者解决自身需求的工具。让消费者选择本品牌的涂料产品解决其需求是售点的重要工作。因此，细化产品展示和重点功能产品解说两项值得涂料售点的重视。

　　细化产品展示。产品展示应根据消费者行为特征进行细化：A同类产品集中摆放；B同一品种产品垂直陈列，包装由轻到重；C正反面间隔摆面向消费者（首排的产品陈列将包装正面面向消费者———让他知道“这是什么”。次排产品陈列将包装背面面向消费者———“这怎么样”、“有什么用，有特别之处吗”）；D主推的产品（如：抗菌、纳米涂料）应实行多点陈列或跨区陈列，以提高被购买的比率和重复视觉的宣传性。

　　重点产品解说。针对销售点导购人员专业知识不足的情况，部分涂料企业特意编写了产品FAB手册作为指导参考书，此举的确能提高导购人员的解说水平，并能保持同品牌、同产品各售点解说情况一致。对于没有制作产品FAB手册的企业，售点可以组织导购员自行整理产品FEARTUE产品特点，VANTAGE优势，BENEFIT利益点，加以提炼培训形成统一口径。

　　例如，产品特点应根据自身产品的实际情况设定，不可一概模仿全面覆盖。同时告诉消费者“高固含、不变黄、耐磨度高……”是非常愚蠢的做法。极少消费者相信一个产品能有10多个功能的。更重要的是，关心“不变黄”的消费者只需要解决“变黄”的问题。“多一个功能多一分钱”的道理，消费者都知道。自然也不愿意为他不需要的功能多出钱了。

　　■服务

　　建材产品大多只是“半成品”，涂料也不例外，需要经过油工师傅施工才能成为消费者需要的成品“漆膜”。因而，售后服务的确非常重要。精明的销售点总是在考虑忠诚消费者更多的价值，而不单是个别交易的价值。售后服务重点应侧重于“让抱怨的顾客变成忠实的顾客”。

　　对于售点而言，完成销售达成是必要的任务。体现专业售前服务，才能让消费者感受到涂料售点的专业。而关心利润的经销商们却经常忽略了让员工给予消费者专业的售前服务。

　　当“形象、咨询、产品、服务”四大打造专业涂料售点的要素都逐步提升时，消费者自然更倾向选择该销售点的产品。专业，不是老板说的，重要是消费者感受和评价的。