品牌强势营销

　　楼梯业独立发展成为一个专门的行业，与建材装饰领域的其他行业一样，已经逐渐进入品牌化发展的市场轨道，品牌营销已成为大势所趋。

　　在以信息传递多元化、提倡品牌公信力的当今世界经济中，强势品牌具有很高的号召力，这种号召力来自于消费者对品牌的偏好与忠诚。而在产品的流通环节中，终端消费者对于品牌的认知与忠诚是决定企业生存的基石，也是经销商为产品拓展市场的重要条件。制造商应该清楚地认识到这一点，努力创造企业品牌，扩大市场知名度与消费公信力，将产品销售点直接投射在消费者身上，根据目标市场的需求生产高质量的产品，让目标消费者形成清晰的品质认知，并精心规划品牌的发展，确立品牌的核心价值，发展一个独特利益承诺，促使消费者产生积极的品牌联想，塑造个性鲜明的品牌形象。这样，将大大提高产品的市场拓展空间，为经销商创造有利于终端销售的宽松环境，也能大大节约用于销售通路协调与通路激活的营销费用。

　　楼梯产品也是一样，强势品牌之所以比弱势品牌更容易吸引经销商，更容易得到经销商的认可与合作，更容易得到信任，从而向消费者积极推荐，是因为强势品牌能带来更多的销量，带来更多的利润。强势楼梯品牌首先是赢得了市场，对消费者产生强大的拉力，然后引发商家的追想，产生巨大的通路推力。

　　制造商如果把精力倾注在孤立的渠道建设上，而忽略了品牌的影响力，不重视品牌建设，不仅让经销商感到市场拓展困难，加大销售难度；而且也因对经销商过度依赖而面临企业沦为加工厂，品牌被取而代之的危险，最终一无所获。

　　运用专家营销

　　楼梯业具有量身定制、手工为主的显著特点，楼梯厂家能否提供专业性指导是经销商对制造商能否充分信任与依赖的关键条件。

　　目前，越来越多的楼梯制造商深入零售终端，不仅是为了缩短与消费者的距离，掌握市场第一手资料，对市场需求变化做出快速反应，而且也是为了为经销商提供更多的专业性指导，帮助他们提高销售业绩与技术水平，兴办厂商讨论会，对经销商进行专业培训，制造商的业务人员向经销商传授楼梯产品安装技术、提供行业发展趋势、消费者需求变化、购买习惯、竞争品牌动向等信息，指导经销商提高销售技巧等已成为许多大品牌楼梯公司的常规做法。制造商在这一系列活动中凸显了专家形象，让经销商强烈感觉到自己的供应商具有良好的管理水平、敏锐的市场洞察力，、正确把握行业发展趋势的能力，具有先进的营销理念和高超的营销技巧等。在这些认知背景下，经销商会对制造商产生信任，感到有一种长期的利益的承诺，因而销售上对制造商的产品的信心会更加充足。

　　因此，楼梯制造商应充分运用自己丰富的专业知识和专业技能来增强零售商对自己的依赖程度，这种依赖关系要比制造商运用利益诱惑让经销商建立对自己的依赖更加牢固与长久。

　　要运用专家策略，楼梯制造商必须具备高素质并且敬业的员工队伍，无论是经理级人员还是一般的业务人员，都应该具备足够的产品知识、安装知识、市场知识、物流配送知识、商品陈列知识、营销计划与促销知识等。除了人力资源以外，楼梯制造商还必须制定一套严谨周全的零售商培训计划、零售商工作制度等。另外，要使企业内部行业信息、市场信息、竞争者信息的收集与分析工作系统化，并及时和零售商传递这些资料。

　　进行情感营销

　　“情感营销”讲究的是以情动人，重视一对一的沟通。厂商之间保持良好的沟通是双方合作的基础，大家在感情上融洽了，彼此就能得到更多的理解与帮助。

　　在家装市场，真正了解楼梯产品质量、技术与性能的消费者少之又少，楼梯营销主要靠经销商营业人员的推荐、介绍。

目前，一些品牌楼梯制造商都有一套拜访经销商的管理制度，并且负责区域市场的业务员经常向经销店、专卖店的经理、营业员赠送一些小礼品，送生日贺卡或者蛋糕等人性化的沟通方式，尽力拉近双方的距离。这样一来，这些营业人员会极力把这些企业的产品推荐给顾客。

　　情感是销售过程中的润滑剂，强化客情关系是销售工作的一部分，楼梯行业制造商也应将情感策略作为整个营销策略的一部分，有计划地加以执行。制造商可以制定零售商拜访计划、零售商庆功会计划、小礼品赠送计划等，要求区域负责人记住并熟悉其管辖的经销商的经理、店长甚至一些营业员，以适当的方式致意联络感情、融洽关系。

　　需要清醒认识的是，情感策略不是万能钥匙，如果没有相当的企业品牌影响力、适合的楼梯产品、合理的市场定位作支撑，其作用是有限的。