建材行业的网络营销越来越火了，现在的论坛如同“自由市场”，未来更需要“网络超市”，这就要研究业主和厂商的需求，制定系统的规划。我们希望抛砖引玉，提出自己的思路，引起更多同行的关注与探讨。

　　一、论坛如同“自由市场”，未来更需要“网络超市”

　　目前，建材产品的网络营销，更多依靠装修论坛，通过组织集采、以折扣价格吸引业主。

　　装修论坛能够火起来，首先是因为有了业主论坛，大家在买房看房的过程中，形成了业主的群体，随后装修、建材厂商才能跟进，开展营销。

　　我们在组织集采的过程中，主要是跟着社区论坛跑，哪里发钥匙，就去哪里发贴子、喊集采，概括这种销售方式，基本上是靠“人追人”。

　　近来，集采场次越来越多，活动模式千篇一律，优惠幅度终归有限，业主已经明显分流，营销成本不断增加，加上部分团购网站也在论坛拉人办集采，这种营销模式正在面临挑战。

　　我们比喻现有论坛营销环境，更像是个“自由市场”，卖主不用工商登记，注册个ID，甚至不用实名也行，只要肯“吆吙”，就能卖货，买主选购要多看、多比、多问、多聊，甚至还要多“砍价”。

　　在这样的环境里：中高档品牌集采效果不佳，中高端业主很少关注集采。

　　我们无意否定现有的这种营销模式，只是希望这个“自由市场”能够逐步过渡到“农贸市场”（重管理），进而发展为“批发市场”（有规模）。

　　有关论坛集采的话题，我们还将另外讨论。

　　未来，建材产品的网络营销，更需要“网络超市”

　　现实生活中，专业市场或超市有别于“自由市场”的一个最大特点，就是有品牌商家的进住，以及严格规范的管理。品牌齐、服务好，就能形成市场品牌，吸引更多用户消费，最终形成良性循环。

　　我们了解到，现在有很多业主希望在网上选购建材，可是上网一搜，看到的都是厂商网站，各卖个的货，各说个的好，专业名词一大套，不同材料怎么搭配？装修效果怎么体现？谁也没说明白，看来看去，一头雾水，没个结果。

　　相比之下，再看看汽车、电脑行业的营销网站，用户可以设定条件搜产品，例如选轿车、三箱、10-20万元等等，然后列出同类产品，性能参数，在线比较，很容易作到心中有数。

　　当然，这些行业销售的是“成品”，建材行业销售的是“材料”，后者的种类繁杂、品牌众多、款式及变化更多，组合、配套、施工等环节又存在太多变化，选购过程离不开专业的指导与服务。

　　这正是网上建材超市面临的难题，下面将重点讨论解决思路。

　　二、网络超市需要聚集产品，互联网时代内容就是资本

　　最近，我们看到很多网站都在建立产品信息库，同时也陆续收到合作邀请，希望通过建材市场联络厂商，收集产品信息。由此看来，大家都在探讨更高层次的网络营销模式，建材网站的建设与竞争，也进入了新的阶段。

　　汇集产品信息的主要方式，就是开设网店或展示平台，给厂商提供管理后台，让厂商自己上传和更新信息，然后集中宣传展示产品。

　　以往，厂商建立网店需要交费；后来，收费标准不断降低；今年，还出现了免费的网店；甚至，已经有网站提出免费建店，还要免费帮助厂商上传产品信息。看的出来，大家都在争抢产品资源，毕竟互联网时代内容就是资本啊！

　　尽管大家都很努力，但是存在两个难题没有解决，实际效果并不理想。

　　难题之一：产品信息上传工作量太大

　　品牌厂商的产品款式，少则几十种、多则数百种，每样都有图片、有说明，而且变化更新很快，信息编辑就是一个巨大的工作量。

　　然而更大的难题还是，他们要在不同的网站开店，就得分别编辑不同的格式，反复上传、更新产品信息。

　　算一算留给厂商的工作量，相当于要同时管理几个企业网站，还得安排专职编辑才能作好。

　　据了解，目前很少有厂商能够建立这样专业的网管团队，其结果必然是厂商开不起网店，即使勉强开了，产品内容不多，更新不及时，也没什么实际效果。

　　难题之二：用户根本不会查产品

　　现有网站提供的产品搜索功能，主要基于产品分类作选择，但这个分类方式就有很多用户搞不懂。

　　例如选瓷砖：先按墙砖、地砖分类，还容易理解；再看墙砖，又细分釉面砖、通体砖、玻化砖、仿古砖、微晶砖等等，用户开始晕了；再下来，墙砖要配花砖，腰线、附件，还要搭配地砖，更晕了。

　　这还仅仅是装修选材中的一项，如果再结合房间的布局、吊顶、门窗、洁具、橱柜、家具等，做出理想搭配，就更无从着手了。如果用户都能这样选材，他也能当“设计师”了。

　　对此，网站也很为难，分类简单了，所有商品罗列在一起，用户看不完，分类详细了，用户又看不懂，查不明白。

　　还有些网站按品牌查询，按产品更新顺序查询，同样也是不够方便。

　　解决上面两个难题，关键在于改变思路，替厂商及用户着想！

　　三、站在用户与厂商的立场想问题，难题并非无法解决

　　用户需要的是“家居环境”，他们不是设计师，不是材料专家，也不想研究那么多专业知识。搞明白这一点，再看看有些网站的搜索选材方式，就显得有些“离题”了。

　　近年，家居行业流行“体验风”，用户在体验馆里看到的是：客厅、书房、卫生间、厨房；可以感受不同的风格，中式的，欧式的，现代的，古典的；选中样版间后，自然包括了墙砖、地砖、洁具、橱柜、甚至连配饰都有了。

　　我们走访过几家瓷砖、卫浴体验馆，他们共同感觉：以往业主更关心：某某砖打几折？为说明与众不同，他们只好解释一大堆专业术语，弄的用户半懂不懂。现在用户更关心流行风格、整体效果、配套服务，消费档次明显提升。

　　网络市场，首先应该为业主提供“整体家居-在线体验”。基于互联网的优势，网上建立的“体验馆”，可以无限扩建“样版间”，每个样版间可包括多种产品，而每个产品可以链接到不同的厂商网站，由厂商提供最直接的资讯及服务。

　　建立网上体验馆是个全新的概念，网站的展示、搜索，要面向“整体家居”；每个样板间需要专业的设计、选材、说明；涉及的产品也需要配套展示和说明；在这方面，我们正在积极探索。

　　厂商也需要“产品展示”，他们大都建有网站，产品样本印刷精美，有的还出了光盘。问题是，他们不可能根据每家网站的格式，反复编辑和上传资料，特别是报价信息，网站多了很容易搞乱。

　　厂商希望产品信息一次上传，一劳永逸；纵向，最好是厂家上传产品信息，总代、分销、甚至业务代表都可以共享；横向，同类产品要能通查、对比，不同类的产品，也能相互配套，连带展示。

　　实现这些要求，并非高不可攀，前提就是大家统一数据库格式。格式相同，剩下的事就可以让电脑去完成了。为此，就需要建立“网站平台”，向企业提供和推广“建站模板”。

　　目标有了--建设网络超市，思路有了--面向用户和厂商

　　接下来的问题就是：谁来做？怎么做？做什么？

　　四、营建网络超市还需要一个具体的规划

　　首先，还是收集产品信息

　　如前所述，我们提出了产品信息的整合方案，也就是建立“网站平台”，但初期产品信息的汇集，仍然是个巨大而无法回避基础工作。

　　预期，要收集1000家品牌厂商的资料，并建立相应的网站，整个平台才能具备基本的搜索功能，以后，才能实现滚动式发展。

　　其次，就是动员设计方案

　　有了产品，还要动员大量的设计师，参与“整体家居”的配套设计，特别是，这些设计要能结合选材，为用户提供真实、可用的设计参考。

　　网上设计师很多，作品也不少，但大部分缺少说明，特别是选材与施工说明，原因很多：有设计师的偏爱兴趣，有厂商的信息提供，有用户的浏览习惯等。其中的关键还是：设计师的利益如何体现，细节都说明了，他们还不失业？

　　因此，动员设计方案的关键在于，研究设计师的需求，整合出能够适应他们的活动形式，经营模式。

　　项目推广，包括两个方面

　　一是，要让更多业主习惯“在线体验”，并通过网站选购“家居套餐”。

　　二是，要让更多厂商加入“网站平台”，形成“规模效应”，最终给整个项目带来经营效益。

　　总之，这是一个庞大而复杂的系统工程，也是一个全新的互联网项目，整体规划中应包含：技术、资源、渠道、经营等各个环节。