中国拥有涂料厂家近万家，竞争何等的激烈，蛋糕只有这么大，为什么还有这么多的厂家此消彼长，绵延不断？更为奇怪的是，大家好像各有各的生存之道，且悠然快活，不象专家告诫的那样，涂料业马上要整合了，重新洗牌马上 开始了，中小企业“攀龙附凤”才是生存之道。可能专家从事物的发展规律上这么判断的，而且从国际经验上讲也应该朝这个方向发展，但为什么中国的涂料业也迟迟没有洗牌呢？

　　打开网站看看，众多的涂料厂家各有各的品牌，各有各的宣传，其中有一点我们注意了没有?那就是，涂料的招商政策，其中有一条：在建筑行业有丰富社会关系的优先。我想这也是很含糊的，明确地讲就是在社会上有关系才有发展。为什么其他条件都有所差异，唯独这条却惊人的一致？！

　　本人从事涂料销售工作多年，感触也算真切，认识也算深刻吧。在涂料业，国产品牌和国外品牌的质量现在已经没有了实质性的差异，即使在国内近万家的涂料品牌上，同等级的产品质量也几乎完全一样了，这就是为什么大家都在喊：涂料的同质化太强了！无论涂料厂的起步早晚，由于行业的逐渐成熟，发展速度放慢，给了后起之秀高起点的时间，短时间内就成了同质也就不足为奇了。

　　从营销角度讲，最有效的竞争策略就是差异化，产品角度方面可以挖掘的东西越来越少，概念也已经泛滥成灾了，似乎这就是很多企业茫然的地方，怎么突破这个瓶颈？变则通，只有转换思考方向，产品不行，就开始在人的方面动脑筋了。于是涂料厂家的竞争成了人的竞争，而人的竞争转化成利益群体的竞争，利益的竞争上升为“政治高度”的比拚了！如何理解这个问题呢？

　　有句古话：朝中有人好办事。在建筑行业，这句话可以说用得淋漓尽致。中国的国情和国外不一样，虽然走在了市场经济的道路上，应该自由竞争，但是政府为了让这条道走的不至于偏离，就增加了政府监督的力度，很多情况不再是企业一家说了算，而是要符合国家政策的某某规定甚至是政府同意了才 能拍板。企业中有大小领导，政府中也有六部九卿，到底谁是最后拍板的人呢？这里面的学问就是艺术了，中国人是最喜欢讲感情的，自古“仁义”是中国的传统思想，人人难免也要关照自己的父老乡亲，亲朋好友，否则会被人骂做忘恩负义。这就形成了自古就有的裙带关系，现代的社会叫做关系网！看看，到工地上看看、问问，哪个不是熟人介绍的？再说，既然涂料都差不大，为什么要给外人做呢？所以，我认为在这里“关系网”一词不是贬义的，而是符合人情的一种经世之道，是催人上进的褒义之言！

　　交给熟人做是合情合理的，涂料单位如何认识这些负责涂装的关键人呢？有很多办法，我们只讲一些符合法律规定的行为方式，不是有贿赂的纯利益的“金钱或权力”的方式。一是人托人，辗转认识。二，如果没有中间人怎么办？陌生人变成熟人，投其所好，先交朋友后谈生意。三，如果人家不给面子，做不成朋友怎么办？不是还有政府吗，政府有人可以引荐。总之，在涂装行业能生存下来的无非是这些有门道的人，几年的经验告诉我还没有其他情况可以存在，至少不会很多。

　　说到这里，我们似乎也该清楚为什么中国会有这么多涂料企业共存了吧？每个人都有自己的关系网，每个公司都可以找到有一方关系网的经销商、代理商等等，中国太大了，人太多了，没有这么多企业存在，很多人就没有生意上的朋友了！没有这样实实在在的关系网，众多企业又何以生存，且相安无事？“关系网”才是企业生存的最有效的工具，也是大家努力工作的成功的标准之一！

　　几千年来的思想影响着不是一代人，而是一个民族！思想的遗传，文化的传承造就了中国的现状，不是一个人，一家企业可以更改得了的。存在即合理，合理就可以认同，甚至可以“妙笔”生花。

　　妙笔生花，谈何容易，千人千思想，万人万模样，这样的网如何才能织的密，织的大，网住更多更大的“鱼”？这才是大家关注的焦点所在。

　　（一）做网先做线，产品为“线”，“线”实则“网”牢

　　产品是企业生存的根基，是构建网络的纤维，所有的工作都应是围绕产品展开的。各涂料厂家，如果真的是把经营涂料作为一种事业而不是捞钱的一个快速途径，那么无论和别人的东西是多么的相似或者是雷同，但首先要保证你的产品不会是虚假的东西，包括你宣导的功能、质量档次以及使用情况。有很多报道说到某某厂家假冒某某名牌，某某厂家以次充好，某某厂家偷桃换李，最后不是身败名裂就是牵扯到很多的责任人，诸如此类，如果真的出现了这些问题，那么你的网织的越大，受累的人就越多，那可真是鱼死网破了！

　　我相信，肯定会有很多劣质涂料的厂家也在经营者自己的网，就像秦桧也有三个相好的一样，虾有虾路，或许它的起步很快，利用低价低质，围绕着几个裂缝的鸡蛋不停的叮咬。我想，大家都不想成为这样的经营者，更不想为这些个案争执“关系网”的重要性、合理性、广泛性、可贵性！

　　（二）渠道为网主线，以诚编织，善于变通，杜绝“逆我者亡”

　　讲到渠道，涂料行业的渠道相对比较清晰，从涂料本身的功能和适用范围来讲，建筑涂料是面向民用建筑，工业涂料面向工业外涂装，特殊涂料就局限在特定的场合比如航天设备、海洋设施等等，能够走向这些最终使用场所的途径就是涂料的渠道。可无论是经营那种产品，我们单凭自己的力量是很难作出量来，没有量的保证，所谓的规模效应就不存在了，成本优势也会随之消失，成本的“力挺”将是行业竞争的最大的障碍，这个道理大家都懂，所以，渠道绝对是经营的主要方式，构建渠道网络，集众家之长，为我所用才是长足发展的上上策。

　　以民用建筑涂料为例，从传统的代理制---垂直分销，到现在的扁平化发展，渠道下沉，厂家的经营方式在不停的改变，营销战略也在不断的调整。这些变化，势必打压了“开国元勋”，或“一方诸侯”，因为他们的管辖地盘直接影响了公司市场的规划，战略的调整，所以，开始“削藩”，逆我者亡，不交权就征讨。这种强硬的政策，对于军事、政治或许是非常英明有效的，但在生意场上，我倒觉得不必这么做，毕竟和我们合作过的这些渠道力量，不是我们的敌人，也不会成为我们的敌人，既然我们可以变，为什么不让他们跟着我们变呢？生意人，肯定关注的是利益，只要不触动他们的主要利益，就可以采取其他的方式将合作进行下去。比如，代理收编---回收代理区域经营权，将队伍整编到公司内部，采取公司决策客户经营的方式；经营合作---借用客户的基础，公司增加其他方面的投入，共同开发市场，采取利润分成的方式，等等。

　　只要你诚恳地去和客户沟通，站在市场的角度去分析、探讨，我想他们都不是“土老冒”，肯定会通情达理。任何的变化，在我看来就是想让流通更顺畅，变得根本出发点就是找到了比现在更好的渠道力量，通过变化达到更新！我看到好几个品牌就是这样操作的，最后，并没有如期的达到目的，为什么？很简单，老的是走了，可老的培养起来的顾客网也撕破了，给别人的感觉就是残局！新的抬头重新再来，先收拾残局，重新培养，不但成本增高，甚至面临地区市场死亡的危险！

　　渠道网中的每一个客户都是一个网眼，任何一个网眼破裂都可能使得整个网的破裂速度加快，因为你丢失不仅仅是一个客户，可能是从网眼里溜走的一条正在成长的鱼！

　　（三）工程甲方网，信誉为本，无祸墙之忧

　　在民用建筑涂料行业里，工程销售也是渠道之一，为什么要单列出来作为一面单独的网呢？我认为，除了工程是直接使用方和我们接触外，去其它的渠道方式大都是通过中间介体传递过去的，而直接使用则和我们面对面的沟通和交易，成即成败即败，不好周旋，同时正是因为工程甲方直接选择我们，后续的问题只能他们自己承担，不能再推托给他方，造成了接触的困难和交易的谨慎。

　　编织这一面网，绝对不能搞广告手段，宣言大量的概念，推广大量的技术术语，鼓吹功能的强劲，这一切对工程甲方几乎没有什么触动，他们关心的是工程使用后的情况，售后问题的解决途径和责任承担，当然经济因素也是重要的参考因素。换言之，工程方最为在意的是对方的信誉！选择了你，甚至力荐了你，会不会祸起萧墙，麻烦不断？有时，甲方要到厂家考察，了解工厂，工程业绩，可能很多人又说了，所谓的考察不过是个过场，只是吃吃喝喝，千万不要存有这种思想，如果你的公司实力、规模、业绩绝对没问题，可以暂且这样理解，否则的话你会吃大亏的，想想我刚才说的话就知道了！

　　工程甲方的网络组建，在民用建筑涂料行业里往往是单体的，也就说不存在效应的延续性，完工也就和甲方脱离了关系，很难再次碰到一起。仔细考察了一下，如果说厂房建设、办公大楼建设、功能性用房等等，确实存在这个问题，可是在房地产行业大热的今天，很多甲方已不满足开发一个、两个楼盘，也不是一期两期，所以，工程甲方的网络一旦编织起来，是最为节约成本的、最快有效益的一种方式。前提是你诚信，合作才可延续！

　　（四）涂料同行网，宽宏大量，不唯财、贪财

　　我在看看营销类的书籍时，有一个举例触动了我，说是在中国，南方人喜欢聚集在一起，经营相关的东西，合作式竞争；在北方则喜欢聚集在一起经营共同的东西，攻击性竞争。这说明，大家的经营理念，思维模式不尽相同，不能单纯的讲孰是孰非。但我们从竞合的角度来讲，显然合作式竞争才是理性的、科学的、共赢的竞争方式。无论是涂料厂家，还是涂装单位，如果也能走到竞合的高度，我想竞争本身就是可以捕捞"鱼"的最好的网，只有这样才能保证"鱼"的质量。

　　让竞争本身也转化成一种工具，就要克服利益的“红眼病”，如果遇到自己竞争优势不是很明显的时候能不能以退为进，维持自己合理的利润？而不是一味的攻击竞争对手，降价再降价，保证了再保证，行业的空间就这样挤压得像压缩饼干，没有了一丝空隙，为了眼前的小利，损害了未来的大利，其实是极不理智的。尤其是在涂装行业，为了一个工程的承包，将价格压得很低的话，势必要在材料上、人工上克扣，那么也就维持了劣质、低等涂料的存在，涂料的优势和效果始终不能展现其最为华丽的一面，实在可惜。于是，表象上看，整个行业发展迅速，实际上提升很慢！

　　钱不能一个人挣，事不能一个人做，给别人生存的空间就是为了使自己生存的更好，所有的你都想做完，结果可能是把“饿极”的群体逼疯，他们就会想法来把你吃掉！这个网络编的不好，就可能就陷入了别人的圈套，无处挣扎！