近年来，由于国内外钢铁企业面临的市场竞争环境发生了巨大变化，客户对钢材品种、规格、性能的需求愈益多样化，对产品质量和交货期要求更高。为了适应环境变化，满足市场需求，我们必须创新营销策略。

　　一、推行精益生产，快速响应市场

　　精益生产(Lean Production，简称LP)起源于日本丰田汽车公司的一种生产管理方法。是一种以最大限度地减少企业所占用的资源和经营成本，以最终用户的需求为生产起点而生产出多品种、高品质产品为主要目标的生产方式，被认为是解决制约企业生存与发展问题的妙药良方，是当前工业界公认最佳的一种生产组织体系和方式，被称为“改变世界的机器”。因此，不管企业采取何种基本竞争战略，精益生产方式将有利于企业获得持续的竞争优势，在激烈的竞争中处于有利地位。

　　精益生产的核心思想是实行拉动式准时化生产，即以最终端的客户需求为生产的起点，通过看板管理以减少企业在生产过程中各工序的等待和停滞，在适当的时间、适当的地点为客户提供适量和需要的产品；通过柔性化的灵活生产组织方式，根据市场需求的变化，及时快速的调整生产，响应和满足客户需求；通过防止过量生产以及对库存的控制，使得“零库存”得以实现，从而也加快了产成品从工厂到顾客手中的时间，有利于企业在市场中的竞争，实现企业的目标从而达到战略竞优。通过严密细致的管理，使生产过程零停滞、压缩交货时间，快速调整生产、彻底消除浪费等都是精益生产要实现的基本目标。因此将精益生产与企业战略结合起来，能够很好的使企业快速响应并满足市场需求，保证企业在目标市场上的竞争优势，并获得较高的利润水平，从而实现企业战略并获得持续的竞争优势。

　　我们的做法是：

　　1.对员工进行精益生产思想培训

　　为了使大家都能理解精益生产的思想，能够准确运用精益生产的方法，我们首先对中管人员进行了培训，在各种媒体上进行了广泛的宣传，同时对每一名员工都进行了精益生产思想的培训，使之对所采用的管理模式有一个深入的了解。

　　2.精益分析

　　按照精益生产的思想，我们进行了价值流分析、生产线柔性分析、工序流程分析和设备种类及加工能力分析。针对存在的问题进行改进。

　　3.改善生产管理

　　(1)建立持续改善的管理体系。建立企业领导主持，生产厂、车间、班组和员工参与的持续改善的四级管理体系，充分发挥员工参与的积极性和热情。促使企业在保持现有改善成果的基础上，进一步完善和改进其生产组织和现场管理。

　　(2)推行5s管理。5s管理的五个要素是整理、整顿、清扫、清洁和素养，既要通过全体员工的共同努力，从自己身边做起，把无用的杂物清理干净，把有用的物品按照使用频率的不同进行合理摆放，并经常进行检查，长期加以保持，使整个生产现场井井有条。

　　4.实施“零库存”管理

　　“库存是万恶之源”，库存的浪费是企业最大的浪费。因为库存要占用大量的资金，增加了企业的利息负担和现金流；库存占用场地厂房，增加入出库的搬运、保养、除锈等工作浪费，长时间还会产生失效的浪费；库存导致管理人员增加，滋长工人和管理人员的惰性；但库存最大的危害是掩盖了许多生产中的问题。为此，我们制订了一系列管理制度和考核办法。

　　5.推行准时生产方式(JIT)，快速响应市场

　　准时生产方式是依据顾客的需求来决定生产作业，运用适时适量生产、弹性配置生产作业以保证质量等手段，达到一种无库存生产系统，或使库存达到最小的生产系统。

　　我们制定了计划值管理办法，强调各生产厂必须适时适量生产、保证质量。适时适量生产即在需要的时候，按需要的量生产所需的产品。保证质量是要将质量管理贯穿于每一个工序中来实现提高质量和降低成本的一致性。

　　二、实施六西格玛管理，缩短交货期，提高合同兑现率

　　六西格玛是典型的定量决策系统，和传统方法相比，它更强调数据的作用，强调运用统计手段和各种技术去发现过程问题的本质规律，从而从根本上消除问题。一旦过程的所有变量得到提示和量化，比较和改善就成了顺理成章的事。基于对过程本质的深刻理解，六西格玛用“D-M-A-I-C”的方法体系对过程进行改进。即分五个阶段：界定(Define)、衡量 (Measure)、分析(Analyze)、改善(Improve)与控制 (Control)。

　　我们首先将交货期概念定义为可量化的两个指标：交货期、欠交量，然后用统计的方法分析出影响交货期的三个关键因子：订单签订、月生产计划、质检入库；再针对三个关键因子提出了三个体系文件 (订单管理制度、产成品管理制度、计划值管理办法)和七个快赢机会等改善方法，并运用职能流程图实施改善计划，从人、标准、方法三方面具体落实体系文件和快赢机会，找出体系改善点，规范工作流程。有效地缩短了交货期，提高了合同兑现率。

　　三、开展技术营销，实施蓝海战略，开拓新的市场空间

　　由于近几年钢铁产能的大幅度增加，钢材产品供大于求，钢材市场的竞争也日趋激烈，客户需求又趋向个性化和多样化，特别是全球经济的一体化打破了地区界限，购买者可以在任何地区、任何时间选择理想的卖者。为了使企业的产品在激烈的市场竞争中占有一席之地，我们必须与时俱进，创新营销手段，推行技术营销。

　　技术营销是以精通产品使用技术的专业技术人员为核心，组建营销队伍，实施技术前移，形成技术和营销一体化。其功能是站在客户的立场上，为客户设计、开发和提供各种解决问题的方案，成为客户的技术咨询顾问，辅助用户进行采购，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品；并且要深入了解客户的需求，分析市场，为企业的产品研发提供依据或直接参与产品研发。

　　从企业自身发展来说，技术是企业生命之本，是企业的核心竞争力，营销是企业实现其产品价值最关键的一环，甚至关系到企业的兴衰成败。技术与营销实际上是一个相互促进的辩证关系：技术的发展要以市场营销为导向，同时技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件；营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应。营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客，从而在竞争中获得优势。最好的技术若缺乏营销就不一定能转化为市场需求，而最好的营销策略，若没有技术作为支撑，则很难形成市场，市场需求的变化迫切需要技术与营销联姻。成功的企业就要善于运用“技术+营销”的战略，把最佳的技术创新与现代营销方式结合起来，创造出新的商机与财富，实现企业的持续发展。

　　我们的做法是：

　　1.组建团队，制订制度，推进技术营销

　　2006年2月，我们抽调专业技术人员，充实销售部，组建了技术型营销团队。技术营销团队组建后，先后制订了《推进技术营销实施方案》、《技术营销管理办法》、《技术营销工程师工作细则》等一系列制度，明确了技术营销工程师的工作职责、工作流程及走访市场和客户的要求，同时也明确了其待遇和考核办法，使技术营销工作做到有章可循，有力地推进了技术营销工作的开展。

　　2.深入市场，开发有市场需求的新产品

　　市场是无情的裁判，你的产品只有被市场接受，受客户欢迎，你的产品才会有市场，企业才会发展壮大。要做好产品，不仅要分析市场和行业的发展趋势，更重要的是要了解顾客的需求和期望。我们要求每位技术代表每周走访3家以上客户，认真倾听客户意见，并做好走访记录。通过市场调查，和用户沟通，掌握第一手资料，及时反馈了市场的需求及我公司产品使用过程中存在的问题，同时提出了自己的改进意见，公司再针对存在的问题不断改善工艺，改进产品质量，满足客户的不同需求和期望。同时，在收集市场信息中了解最终用户的需求和期望，从而发现市场机遇，开发有市场需求的新产品。

　　3.走进终端，进行技术指导和售后服务

　　产品使用的技术指导与使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的实施者就是技术营销人员。通过指导客户使用以技术带动营销。同时要真诚地听取客户意见。客户对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不是之处，善于搜集客户的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场，不断推陈出新，更新换代，获得永续竞争力的重要保证。

　　4.建立用户使用档案，开发差异化产品

　　在进行技术营销过程中，我们不仅要建立客户对我公司产品的使用情况档案，同时还要建立该客户使用其他钢厂同类产品的使用情况档案，比较我公司产品与竞争对手的产品的优势与劣势，从而解决存在的问题，开发出优于竞争对手，具有特性的差异化产品，提高企业产品的竞争力。

　　5.持续改进，提升技术营销水平

　　我们要求每位技术代表每月提交1—2份所分管区域和产品的技术营销工作总结或专项调研报告。每月由公司主管领导定期召开一次技术营销工作会议，各区域经理部技术代表分析总结各自的技术营销工作，提出改进意见和建议。主管领导研究布置下一阶段的技术营销工作，并就相关问题与生产单位、技术中心进行协调和沟通。通过这种有效的PDCA循环，技术营销工作得到了不断的提升。

　　四、与终端企业结成战略联盟，向下游延伸产业链

　　任何一个行业的发展不能孤零零地存在，而是与相关行业结成产业链实现共赢。这种产业链实际上是一种战略联盟，它们不会因价格的波动轻易地将这种利益共同体破坏。英国著名的经济学家克里斯多夫曾经讲过这样的话：“市场上只有供应链而没有企业”，“真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”

　　钢铁工业上接矿石、煤炭、焦碳、废钢等资源供应行业，下连建筑、机械、汽车、家电、石化、铁道、造船、集装箱等行业。由于钢铁产能快速增长，矿石、煤炭、焦碳、废钢等上游原燃材料供应紧张，为了确保稳定的原材料供应渠道，我们必须同上游行业建立长期稳定的战略合作关系；同时，由于钢铁产能快速增长，钢材供过大于求，钢材的销售日趋激烈，为了确保产品的及时销售，我们也必须同下游行业结成战略联盟，向下游延伸产业链，建立长期稳定的战略合作关系。

　　以安塞乐(Arcelor)向下游延伸产业链为例，它的战略是要提供汽车全球用钢的解决方案。欧洲汽车很多都在使用它的热镀锌专利产品，这使得Arcelor的产量逐渐增加，在欧洲的占有率这几年不断提高。世界上钢产量排名第九、却在汽车零部件产量排名第八的蒂森克虏伯也是如此。它做了一个特殊的转向器和转向柱，一年出售1900万套，意味着全世界1900万辆的汽车，不用买特钢厂的零部件组装，而是直接采用它的整套传动装置，从而在汽车市场分得一杯羹。

　　我们的企业也应该向下游扩张来寻求效益，通过专业化分工和技术领先形成产品的“差异化”。像蒂森克虏伯，它们已经开始研究彩涂板外面加膜的工艺，钢板用作工业厂房时可以直接进行太阳能发电，它们还在研究2009年用在汽车上的钢板。我们如果一味在同样的项目扩充，即便不是低水平重复，同质重复也一样可怕，正是“浅水人挤人，深水没人去”，一味在浅水区降价，只能到时一起死。

　　钢铁企业间的结盟也非常重要。对中国企业来说，钢铁企业很分散，而矿石和汽车企业的集中度却很高。因此，这种竞争已不是企业间的竞争，而是产业链上的竞争。汽车的资源就是钢铁市场，钢铁的资源就是矿石市场，结成产业链和同盟必然会更强大。

　　涟钢为了向下游延伸产业链，2006年先后与中集、进道、胜狮、盼盼、步阳、柳工、格兰仕、珠江钢管、株洲车辆等国内著名企业达成品种钢的合作事宜。

　　五、加强沟通，共同维护钢材市场的健康发展

　　近年来，钢材市场受市场供求关系、国家宏观政策调控、国际钢材价格、进出口状况等多种因素的影响，每年都有较大的波动幅度，虽然大多数价格的涨跌是正常的、合理的，但也有一些是非理性的。

　　不管钢材价格如何涨跌，市场风云如何变幻，钢厂和经销商都要以正常的心态理智对待，理智操作。价格的涨跌是市场经济规律使然，是很正常的现象。在价格出现拐点时，我们大家要静下心来，多一分理智，多一分冷静，多一分思索，钢厂与钢厂之间、钢厂与经销商之间要多联系、多沟通，切忌盲目跟风，互相杀价，共同维护钢材市场的健康发展。