宜家家居营销策划:如何进行透明营销

  宜家家居采用自选方式,以减少商店的服务人员。在宜家商店没有“销售人员”,只有“服务人员”。他们不允许主动向顾客促销某件产品,不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休,你到哪里她们跟到哪里,而是由顾客自己决定和体验,除非顾客需要向其咨询。

  跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反,宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客:“请坐上去!感觉一下它是多么的舒服!”宜家的产品质量使商家有足够的信心下赌注。在宜家你可以亲身体验产品,包括对产品进行破坏性实验,宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验,比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。

  IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”,有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。就是一颗简单的灯泡,宜家也可以将其灯泡的特点完全展示出来。宜家采取了一种顾问式的营销方式,将每一个细节都考虑进去,来指导消费者快速作出购买决定,因此它出售的几乎都是完全符合用户要求的产品。

  在宜家,用于对商品进行检测的测试器总是非常引人注目。宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试,厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着,数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数。可能你仍不放心,但那也不要紧,宜家的《商场指南》里写着:“请放心,您有14天的时间可以考虑是否退换。”

  一站式营销

  宜家很少有孤零零的商品展示。你会看到一张餐桌,几把竹椅,餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘,以及鲜花和果蔬。被子、床单、枕头和抱枕总是在各式大床上展示它们的效果。更别说那些厨房、书房、客厅、卧室、浴室和“家居办公室”的示范室了——它们往往集中了宜家家居所贩卖的大部分商品品种,摆放有序,像一个真“家”那样设施齐。

  目前在国内,除了大型的百货公司和购物中心,家具一般只在家具店里卖,而锅碗瓢盆、玩具灯具等则往往又是超级市场货架上的商品。但在宜家家居,你可以买到几乎所有的家居用品,它们本来就都是配合使用,不可或缺的,干吗要把它们人为地分开呢?其实,这可以说是宜家最聪明之处。本来你只是想买条窗帘的,可到那儿一看,样板间中展示的窗帘杆、挂钩,还有百叶窗,也都不错。旁边不远就是跟窗帘配套的床上用品,也不由你不动心。所以,今天你很有可能为此而“破产”,还乐滋滋的抱着那些让你爱不释手的“家什”。