策划人语：

　　不论是做一名陶瓷企业的策划人，还是现在做一个营销部门的管理者，对待自己所做的工作，最重要的是热爱和用心去做。

　　策划人最难的是难以突破自身的瓶颈，难以完全抛开以前的固定思维模式。

　　策划人一定要弄清楚自己所处的位置，一定要弄清楚企业的特性与市场特性，制定出切实可行的操作方案，使一些概念化的东西尽量具象化，搞一些空洞而不切实际的东西对企业是一种伤害。

　　做策划这些年，使我更多地懂得企业与市场间的辩证，也使自己的思维成熟起来，能更系统性、条理性地应对处理问题。但作为一名陶瓷企业的市场策划人，在陶瓷市场激烈竞争的形势下，最重要的要有创新思维，要有创造性地突破自己。

　　主持人：２００５年，建陶行业一场新的竞争箭在弦上，业内各大巨头企业据悉都有大的动作，一个新的竞争局面将要拉开。你认为２００５年，在陶瓷行业抛光砖市场将会出现什么样新的竞争格局？

　　高金生：是呀，２００５年一场新的激烈竞争在所难免。从２００４年的陶瓷市场和企业间的竞争情况来看，针对抛光砖而言，产品的创新竞争还是一个过度期，２００５年会随着这一股缓冲力，从过度走向成熟。有实力的陶瓷企业将会在产品创新与概念炒作方面展开一场大战。但对整个行业里的发展和趋势，我们不敢妄加评论，一是我们资格不够，二是行业内一些大的建陶企业，每个企业都有自己的发展策略，每一个老板都有自己的战略思想，也许我们看到的只是一些表面现象，对一些建陶大企业的战略转移和策略调整，我们站在局外的人是很不好讲的。我们今天还是多谈一谈关于营销的一些实际问题吧，也许对业内朋友有所帮助，但也更愿意与业内的朋友们共同探讨。

　　主持人：去年业内的人们都知道你们汇亚公司成功推出了几款新产品，如“花样年华”、“豪门一派”在整个行业内引起了很大反响，而且也创造了单品销售的最高记录。你能否谈一下你们的整体营销思路，怎么能够在竞争激烈的建陶市场突出重围，取得如此的骄人业绩？

　　高金生：是的，去年我们汇亚公司成功推出了几个系列的新产品，也在行业内引起了大家的关注。我觉得新产品推广的成功不是偶然的，是我们完全沉下去做的结果。不管市场推广手段与方式如何演变，都将回归一个基本的原点：执行与监控仍是关键。在推广过程中我们没有去做一些空泛的花架子，而是踏踏实实做好产品研发、生产、物流、终端市场推广、培训、服务等每一个环节，抓住过程与细节才是成功的关键。

　　说到终端的推广和延伸，这是一个系统化的工程，最重要的是做到终端运作过程的细化、监控与实效性。市场营销工作成败在于终端，而终端的成功则在于细节与监控。我们在推广“花样年华”新产品的过程中没有在业内刻意造势或创造新的概念，只是认认真真、踏踏实实做好产品的研发、生产工作以及对经销客户、终端消费者的推广工作，同时在操作过程中，将工作做到位、做细致。其二进行有效的监控：比如说与客户的沟通是否到位？推广政策的传达是否到位？宣传资料的发放是否到位？宣传资料的陈列展示是否到位？促销政策是否落实到二级分销层面？对终端的培训是否到位等等都需要一个完善的执行、检查、监督体系来控制。另外，我们在推广过程中很注重实效性，在制定市场推广策略时我们就以此为基本原则，在促销政策制定及广告宣传等方面都强化实效，许多经销商也是在市场上真正受益后才与我们通力配合。

　　主持人：在聊天过程中，你曾提及过创新的重要性与必要性，对此你是如何看待行业创新的问题？

　　高金生：说到创新，我有两个观点：

　　第一个观点：产品创新将是我们行业营销创新的关键。

　　中国建陶行业发展到今天，产品的开发壁垒越来越低，产品的同质化现象越来严重，产品创新在营销创新中仍起着非常重要的作用，企业要想赢得市场就必须进行产品的持续创新。

　　企业要想做大、做强、做长久，必须关注品牌建设，但品牌建设是一项复杂、综合、长期的工程，我们既不能低估品牌建设的难度，也不要高估品牌的作用，即使是在发达国家，也只有那些强大的品牌能够运用品牌去营销，同时这些企业在品牌建设过程中，也离不开产品的推陈出新，众所周知，宝洁公司在树立品牌形象的同时不断向市场推出新系列产品而最终赢得市场。

　　品牌建设是一个长期综合的积累过程，在这个过程中，起着最关键作用的则是通过一系列的产品创新，使消费者完成从对企业产品的认知到对企业的品牌的认知，单纯依靠大量的广告投放而塑造出的“品牌高知度”只是一个假象和泡沫。产品创新是企业永恒的主题，它对于当今中国企业特别是建陶企业来说更是具有异乎寻常的价值和作用。

　　第二个观点：创新应该成为一种常态而非亡羊补牢的“灵丹妙药”。

　　现在行业内有一个怪圈，大大小小企业都在喊创新，每年也都会有许多实质性的活动或举措，但许多创新都是被动的、不系统的，真正能把“创新”系统地贯彻在企业日常经营中的并不多。

　　其实不管是产品创新、渠道创新、组织机构创新还是终端市场推广的创新，都应该成为一种常态。在企业日常运作过程中，每个部门、每个员工都应该有创新的意识与行动，将创新意识带入生产、研发、营销、管理的每一个环节与过程，整个企业才能迸发出强大的生命力和活力，才能获得持续的竞争优势。

　　记者手记：

　　应该说认识高金生之前，更多的是听说他的名字，并知道他在一个叫汇亚的陶瓷公司营销策划部门干的有声有色。也知道他曾出过一本叫“建陶营销新思维”的书。在我的印象中，高金生应该是一个非常精明干练的年轻人。当我向业内朋友说出想采访高金生之时，有人告诉我：“你找高金生算是找对了，他是一个思维很敏捷又很超前的人，对你开的‘营销谋略’栏目，肯定会有一些启发作用。”

　　于是，在春天一个没有阳光的下午，我敲开了高金生的办公室，等接过他递过来的名片才知道，他已不是以前的单纯策划人了，他已是汇亚陶瓷公司掌管着市场部、市场调查部、培训部、售后服务部、资讯统筹部等多个部门的营销总经办经理了。从某些方面讲，他掌握着一个陶瓷企业市场与营销的中枢。

　　在采访过程中，高金生谈了自己对市场与营销方面自己的一些观点，记者认为在当前陶瓷市场营销策划界比较浮燥的情况下，应该说高金生能够沉住气，向市场终端细化和有效方面去努力，正是一种面对市场竞争沉稳应对的一种成熟表现。他的一些观点，也值得业内一些搞营销策划朋友们去借鉴。