记者：室内设计行业如何看待目前佛山建陶卫浴行业的发展状况？

　　金戟：普遍的看法是大而不强，新产品创新能力弱。经过２０多年的发展，佛山陶瓷行业创造出了前所未有的效益，取得了可喜的成果。由于陶瓷行业门槛较低，投资建厂与生产起步快，各企业在生产设备、生产工艺、技术力量等方面相差不大，故很快在产品上达到相同相似的水平，“同质化”已成为陶瓷行业公认的事实，突破同质化的关键就在于产品的创新设计。

　　邓飚：面对满街单调和同质化的装饰材料，一向走个性路线的设计界颇感苦恼：设计师很多完美的创意、个性化的风格，都因无法找到合适的材料来表达而流向平庸。这是目前困扰室内设计师的一个大问题，同时反证中国建陶卫浴行业设计的落后。

　　佛山是世界建筑陶瓷生产基地，产业高度集聚带来很强的价格竞争力，但大而不强是中国建陶行业缺乏国际竞争力的症结。意大利陶瓷能占据世界顶级优势，其最大的竞争力就在于新产品的设计研发。相信在陶瓷行业，下一阶段将是卖设计的时代。

　　记者：建陶卫浴企业应如何树品牌？

　　金戟：建陶产品是一种“带有情感色彩的工业产品”。我在北京看到很多佛山建陶企业花巨资树立大型户外广告牌，我认为这种广告投入不划算。因为普通消费者可能一辈子只用一次砖，这路牌广告做给谁看？没有人会去记住与自己生活无关的产品和企业（当然，耐用工业品除外??像汽车品牌）。设计师一辈子用建材，建材品牌天天挂在设计师嘴上，落在工程客户心理，品牌树给他们看才是应该的！欧神诺陶瓷通过两年时间强化了品牌在设计师心目中的高档形象，品牌管理效果业内有目共睹。

　　邓飚：在市场竞争异常激烈、品牌大战风云突起的今天，加强品牌形象建设，打造全新的企业营销理念，受到了众多陶瓷企业的关注。如许多陶瓷企业实行专卖店及超市专柜、地区总代理店等相关场所的统一形象设计与标识，实现全国统一形象、统一标识、统一服务、统一经营理念，对经销商及员工进行全方位的业务形象及素质培训等，均能起到提升品牌形象，增强品牌竞争力的作用。近几年建设工程用材和消费者团购比例不断上升，企业不要忽略室内设计师在设计选材方面的建议权，在进行品牌宣传时应注重在这方面的适度投入。

　　记者：对建陶卫浴企业开发新产品有什么建议？

　　金戟：最近我在佛山时，一家中型企业的负责人带我去参观另一家大品牌企业的展厅，他不断指着别人的新产品对我说：“我们同它差不多的新产品也要马上上市。但可能做得更好些！”。这就是问题的症结！企业的产品研发人员严重与市场脱轨，他们更善于技术分析和肌理模仿，不善于根据市场的需求进行产品研究。世界最大规模的水龙头制造企业??德国的汉斯格雅，它最畅销的产品系列，是与贝聿铭齐名的世界建筑大师菲里蒲斯达所设计的。如果建筑与室内设计师能与企业进行充分的沟通，相信对建陶卫浴行业带来更好的发展空间。

　　在北京，我经常会参加陶瓷企业的新品发布会，总觉得企业开发的速度和种类实在太快了、太多了，但跑了题。为了怕自己鉴赏新产品的水平太低，我每次都会带几位手上有大量工程项目的优秀设计师一同前往，却意外发现他们对企业充满希望的新产品“麻木不仁”，因为他们根本对工厂如何研发、烧制、起什么名字都没兴趣（尤其是仿什么什么，可以代替什么什么），他们更多的是从空间来考虑选材，而不是产品本身。他们告诉我，其实每款砖对他们都可能有用，就像色彩一样，不能说，什么颜色需要，什么颜色不需要；尤其陶瓷有它自己独特的陶瓷语言和美感，无须去仿什么天然材料，否则我们去选择天然的产品好了。

　　邓飚：房地产、装饰设计行业和建材行业是天然的上下游产业，相互依存、共同发展。随着毛坯房慢慢淡出历史舞台、工程项目和集团采购日益上升，房地产、装饰设计行业和建材行业的合作将更加紧密。目前的现状是整个产业链上下游沟通不够，上下游的互动存在脱节。典型的例子是广州城启集团副总裁郭汉标描述目前佛山的陶瓷企业推销产品的手法是“硬销”而不是“营销”，他建议厂家在研发新产品之前尽量介入房地产的策划中，然后根据楼盘的策划定位来开发新产品，这样一来地产商肯定会买这种产品。他认为房地产业的发展趋势是地产商将更依赖于设计师的审美观和选材建议，所以加强上下游行业的沟通与合作将是能促进房建产业的共赢与发展。

　　记者：未来几年建陶卫浴企业的销售渠道将会发生什么样的变化？

　　金戟：目前建陶卫浴的销售渠道主要有以下几方面：

　　１）摊位制：经销商在建材城里租赁的自营铺位，这是目前最普遍的经营的方式，对经销商的现金流和利润率能够起到相当好的作用。

　　２）建材超市：对有志成为品牌的建陶企业，确实是一把双刃剑，因为超市的底价策略，对许多企业的整个管理流程确实是一种考验。甚至有人认为，我们的品牌正在逐渐被超市渠道“谋杀”。

　　３）独立自营店：现在独立自营店的概念在经营者眼里，就是在建材城附近开一家自己可以控制上下班时间的建材展厅而已??这确实是一个非常大的误区！一家企业的独立形象店，实际就是这家企业全部真正实力的浓缩和表现。目前我们这个行业能够做到位的仅一、二家而已。

　　４）装饰公司：其实建材经销商在与装饰公司打交道时必须注意在与装饰公司正式签约的同时，要与公司旗下的设计师个人保持良好的合作关系，否则交易量会成问题。

　　从发展的角度来看装饰公司，我认为是会变化的：

　　Ａ：装饰公司作为设计、施工、材料供应的中介组织，是不会有太长久的生命力，这也是为什么中国没有一家装饰企业上市的缘故。因为绝大多数装饰公司是设计方案委托给专业的设计公司、施工外包给包工头、材料出去采购（或业主自购），装饰公司最大的利润来源就是装饰材料的差价，否则他们无法生存。目前许多大型装饰公司为了赚取更大利润，已经将许多建材产品进行自己名称的“贴牌”；这对好的建材企业，又是一记重扣，因为装饰公司不在乎任何所谓品牌，只要能够在施工上可行，他们随时更替可以给他们带来更多利润的产品。

　　Ｂ．在欧洲和美国，没有装饰公司这种商业模式的存在；无论是大型建筑还是个人房屋的装饰，都是在设计师的主导下，由专业技术工人和材料供应商配合完成。而且设计师必须指定建筑装饰材料，否则他（她）不对设计和施工结果负责。

　　Ｃ：中国的实际情况也是与国外的同行保持着基本一致的趋势，装饰公司作为行业里的领头羊的地位正在一日千里的下滑，而设计师这个独立的专业知识群体，正在朝气蓬勃的上升，他们在行业的话语权越来越重。陶瓷企业的从业人员千万别因为无法与他们紧密沟通而漠视他们的存在。

　　这两年来销售渠道发生了一些变化，我们协会及下属设计师俱乐部协助欧神诺等先锐品牌企业悄悄地进行了一场渠道革命，这就是我们宣传的“设计师销售网”营销新模式，或者我们把它称为设计渠道。

　　它改变了传统的营销模式，把设计师当成一个个的业务员，通过虚拟的营销网络进行工程项目开发，应该说效果明显，事半功倍。设计渠道是所有建材企业最好的销售渠道，因为设计师的主营收入是设计费而不是卖材料；如果材料企业愿意向他们支付销售佣金，相信他们不会拒绝；如果你不给，他们也不会与你翻脸。但他们要好产品、新产品，特别是一些“海归派”设计师，他们的设计费非常高，委托他们的业主也非常国际化，所以他们对产品的推荐能力是最有效果的，经销商无须任何攻关费用。这些优秀设计师最大的成本就是时间，所以学会与好的设计师打交道，是摆在建材企业面前的一门不轻松的课程。

　　记者：建陶卫浴企业应如何与设计师进行沟通？

　　金戟：设计师在行业中的地位及他们的生意到底如何？你可以回答我一个问题就心知肚明：在全国各地机场，是什么杂志最多最贵？建筑装饰类！书商为什么会在寸土寸金的机场主卖此类书籍？毫无疑问的是他们最佳的客户就是每天满世界飞的建筑师和室内设计师。你眼中的每一栋建筑都有建筑师和室内设计师参与其中，所以你必须重视他们，并学会如何与他们交朋友；只有这样，我们的产品才可能随着他们的设计轻易地进入一个个工地。

　　有些有眼光的企业已经开始与设计师这个群体打交道了，比较常见的是举办设计师作品比赛之类，最后的结果好象并不明显，不知道到底问题出在哪里？

　　我认为举办设计师活动肯定没错！错在企业跟进的方式和人力资源的安排有大问题。设计师基本上都是知识分子，尤其室内设计师是属于艺术类的；我们企业的业务员能够与他们有效交流的非常少，无法有效交流就不会有生意的可能！我经常与企业主说：你们只要拿出投入各地路牌费用的５０％去经营当地最好的前１０名设计师，你们的销售额肯定会猛增。

　　我们去年服务的一家企业，在这方面就做得比较好，他们挑选一些素质高的业务人员成立“大客户部”，专门跟进全国的大设计师和地产商，为各地分销商服务；与大设计师的日常沟通由他们进行，如果不这样，他们的全国设计师沙龙活动也要打折扣。更要命的是各地经销商的水平相距极大，没有工厂对设计师的统一管理，经销商会无所适从。