在建陶行业里面，有两大营销体系，一是代理体系，一是分公司体系，代理制常见于佛山陶瓷品牌，分公司制常见于华东陶瓷品牌。在本篇中，我们主要谈谈实施代理制的陶瓷企业的营销核心问题。

　　代理商是独立的法人公司，有自身的经营与赢利目标，他可以经营单个品牌，也可经营多个品牌，除非是对代理权有严格约束规定与管控能力的陶瓷企业。那么，代理商的需求，也就成了目前建筑陶瓷行业营销的核心环节，代理商的需求不等于终端顾客的需求，代理商需求的是能够带来更大赢利的产品，能够有利于其开拓市场的品牌，还有希望厂家对其提供一系列的优惠条件与服务。因此，我们可以从两方面来看。

　　一是实力雄厚的厂家。产品结构相对丰富，品牌有一定的影响力，往往也有相对完善的销售网络，只要他们每年均有竞争力强的新产品或特色产品入市，产品质量有保障，价格定位合理，工程项目价格支持到位（这是现阶段大部分代理商的需求），企业发展基本可以保持稳定。利用自身的优势完善营销网络的建设，开发空白区域或改进薄弱区域，还能形成新的增长点，进而使销量上升。

　　通过全国的建材市场，我们可以看出，如果营销队伍能力强的企业，还能在专卖店建设与营销指导、销售技巧培训方面做得较好，其渠道实力则有更上一筹。综观现在大部分陶瓷厂家的重点，基本在于产品结构、产品价格、产品质量能否满足代理商的需求，通过开发空白网络寻求新的增长，维持现有销售网络，防止其他品牌的入侵，再就是在返点、优惠、工程项目、广告等方面与代理商进行妥协，并达至相关平衡，所以，代理商是否满意、网络实力有否增强、网络覆盖有否提高等，是衡量部分营销能力的指标。至于真正的终端顾客需求，大部分厂家还没有能力去想，但它是部分陶瓷企业在推进名牌战略过程中的关键点，这是下一阶段陶瓷行业的营销核心。

　　对于中小型陶瓷企业来讲，产品优势、产品价格才是他们营销的核心环节，只有这样才能吸引代理商的加盟。对于正在启动名牌战略的企业和实施分公司制的企业，他们的核心才是终端顾客的需求。所以，我们往往说营销中的4P（产品、价格、渠道、促销）与4C（顾客问题的解决、顾客的成本、便利、沟通）理论，由于发展阶段的不同，各个企业的P与C都各有侧重才对。