完美：步步进逼

　　维护：进退有据

　　文化：营销基础

　　温馨：攻心为上

　　所谓“4w”促销术，即是综合运用温(Wen)馨、文(Wen)化、维(Wei)护、完(Wan)美的手段进行促销的简称，这是河北君乐美家俱有限公司的促销妙招。总经理张百伦曾坦言：现代营销制胜不在于你占据多少个商场，而在于你占据多少个消费者的心。谁钟情于顾客，用情感去占领顾客的心，从而赢得顾客的好感与信任，谁就拥有市场。

　　l、温馨到家，众口皆夸

　　君乐美人以情感竞争为营销手段，推出了“免费存车”、“免费送货进屋”等项人情味甚浓的服务项目。在寸士寸金的商场划出一块作为“售后服务角”，免费为消费者提供咨询、设计、维修、订做等业务。1994年10月份，推出了声势浩大的“万名消费者需求调研”活动，持续时间达两个星期。同月又推出“购物赠花、温馨到家”活动，凡在君乐美购买千元以上家俱者，均有名贵花木赠送，大量的巴西木、伞尾葵等中外名贵鲜花无偿赠送，走进千家万户。有谁不对君乐美人产生一种可亲、可敬、值得信赖的感情?

　　“购物赠花、温馨到家”活动带来一系列连锁反应：一些新产品厂家纷纷到君乐美家俱商场推销产品，他们提出种种优惠条件，以期在石家庄打开销路；一些名优生产厂家则要求该商场连续举办类似的促销活动，以求其产品长期占领石家庄市场；一些宣传媒体更是积极主动，欲与君乐美联合举办种种活动。石家庄家俱界波澜四起，许多商家纷纷仿效君乐美人的做法，把石家庄家俱界“搅”得热热闹闹。

　　2、创造个性，“营销”文化

　　当今是消费个性化的时代。消费者不再轻易赶潮，家俱商场里，顾客相信自己的眼睛，摸摸质感，看看色泽，用自己的经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。如此这般，大家享受的是一种氛围，一种这样的氛围中所包含的文化。

　　君乐美对这一点有自己独特的见解。他们推出了一系列旨在倡导高品位文化的促销方案。

　　A、开展攻势猛烈的广告宣传，告知消费者该企业的经营方略：

　　——“奔走于都市的滚滚红尘之中，您是否感受到了一丝厌倦？君乐美家俱商场愿为您的生活营造一片恬静的乐园。”

　　——“生活离不开空间，空间需要装点。君乐美家惧商场愿与顾客一起携手走进大自然。”

　　——“在企业我们销售家惧，在社会我们美化生活。”

　　君乐美人把家俱与现代居家氛围有机结合，把购物与陶冶情操有机结合，把营销与文化有机结合，将自己的经营从一开始就定位于高层次、高品味的座标点上。

　　B、环境布局，新颖独特。诗书继世厅、寻梦屋、绿色小岛厅、书香门第厅、逍遥境界厅，多种风格的家俱装饰，奇妙迷人的商品园林，布局和谐统一，购物左右逢源，令人留恋忘返。

　　c、内部设施，美观豪华。大型的电子导购屏幕，锃亮的扶梯，独特的空间摆布。商品陈列高雅别致，彩光亦明亦暗。

　　D、名忧商品，绝妙无比。蓝鸟、康图、九九隆、天坛，精品荟萃，超凡脱俗。高中低档皆有，品种花色齐全。

　　E、“营销”文化。君乐美先后举办了“君乐美杯摄影比赛”、“君乐美之秋联谊会”、“君乐美营销文化沙龙”、“君乐美菊花展”等活动，从中不难看出君乐美人着意刻划文化主题的追求。

　　在家俱商场中，店堂的装潢布置和环境具有强大视觉冲击力。家俱固然是消费者的兴趣中心，而家俱本身和营业环境协调一致所蕴涵的文化内核，却会显示震撼心灵的力量，且持久而深入。

　　君乐美在商品摆布上，对居家商品着意刻划一种“家”的文化感觉：家俱按居家样摆设并配有花瓶、台灯、壁挂、壁画、鲜花、手工艺品。顾客进入营业大厅，地毯、鲜花、轻音乐、小喷泉、巴西树，确使顾客犹如身临大自然一般。舒适而别具一格的店堂文化氛围使购物者在购物时得到文化的熏陶，变购物劳累为享受，感受到浓郁的生活情怀。

　　3、维护消费者利益，利己利他

　　家俱属于耐用消费品，消费者在购买中决策慎重，对高档家俱尤为如此。如果像其它商场那样也搞优惠展销之类的促销方案，难以解除群众的担心和疑虑。要想启动市场唯有独辟蹊径，拿出真正能打动顾客心理的促销措施。经过反复谋划，公司决定举办“购物赠保险，为君保平安”活动，消除了消费者的后顾之忧，产生了巨大的促销效果。

　　维护消费者的利益，不能停留于一时一地的促销活动上，而要贯穿始终。消费者走进商场，大型电子屏幕上的字首先映入眼帘：“君乐美家俱商场向您提示：请依据消费者权益法保护您的权利”；名品进名店，名店销名品，可为保护消费者利益打下良好的物质基础。

　　4、完美是求，“基尼斯”锦上添花

　　床垫促销不乏有成功之举。如：名人广告、压路机碾扎床垫等等。但促销唯有创新，方可产生强大的促销力。在这种思想指导之下，决定制做大型床垫。做为一项系统工程，该促销方案分五步实施。

　　第一，造势。“一个长30．02米，宽1．5米，重0．8吨的巨型席梦思床垫于12月9日在石家庄君乐美家俱有限公司制做完成，定于12月10日在君乐美家俱广场隆重展出。”

　　这则前期广告，产生了强烈吸引的效应，激起了群众先睹为快的强烈欲望，一时间，成为省会人民的热点话题。

　　第二，公证。12月12日，石家庄市桥西公证处的负责同志及有关专家对该床垫进行了仔细的论证和检查，公证认可。12月14日，石家庄君乐美家俱有限公司正式向上海大世界基尼斯总部提出申报基尼斯纪录的申请。

　　第三，轰动。12月16—20日，卧龙般盘卧于君乐美家俱广场上的巨型席梦思床垫上，汽球堆放，欢声雷动。数百名小学生被邀来在床垫上跳跃、奔跑。省会十几家新闻媒体先后前来采访。十几家新闻单位相继进行了报导。立体式、交叉型的宣传攻势，产生了轰动效应。

　　第四，推波。1995年1月10日，基尼斯纪录的申报成功，这无疑对君乐美的促销活动产生了推波助澜的效应。1月12日至18日，十余辆大型彩车披红挂花，身载“君乐美巨型床垫申报上海大世界基尼期纪录成功”的横幅标语和巨大的基尼斯证书模型，绕石家庄主要街道缓缓行驶。观看群众高达数十万人。

　　第五，后续广告。“辉煌您我共创，荣耀你我共享。君乐美巨型床垫申报大世界基尼斯之最成功，是君乐美家俱有限公司能力与信心的综合体现，是我公司‘追求卓越，唯高是求’的具体体现，是我公司总体营销的一个重要组成部分。首创大世界纪录的技术难关都已被我一举攻破，其它技术问题自不在话下。君乐美人已经创造了大世界基尼斯之最。君乐美将向着更高、更强、更完善的目标前进”。这则后续广告，与电台在黄金时间进行的现场报导，进一步强化了省会人民的印象。

　　这一促销活动具有强烈的感染力和魄力，在消费者心目中树起了“高大、完善、最具实力”的企业形象，取得了令人满意的效果。

　　君乐美依靠自己对促销的深刻理解，全盘谋略，精心策划，独具匠心，巧妙操作，四大战术，综合运用，终使企业在商战中取得长足进展。