安华陶瓷洁具有限公司在南海西樵山举行全国经销商大会。在会上，搜房网家居集团副总经理王晓松先生为安华卫浴全国经销商进行网络营销培训，演讲主题为“家居营销创新之道2007年1月17日，安华陶瓷洁具有限公司在南海西樵山举行全国经销商大会。在会上，搜房网家居集团副总经理王晓松先生为安华卫浴全国经销商进行网络营销培训，演讲主题为“家居营销 创新之道 让我们走近互联网”，为本次活动进行了现场直播。以下是为这次活动进行的文字实录：

　　演讲主题：家居营销 创新之道——让我们走进互联网

　　时间：2007年1月17日

　　地点：西樵山大酒店

　　演讲嘉宾：搜房网家居集团副总经理 王晓松

　　主持人：尊敬的各位经销商大家下午好，今天下午，我们讲课的内容是网络营销，有请搜房网家居集团副总经理王晓松先生，掌声有请王老师。

　　王晓松：很高兴能够在这里见到安华的朋友们，绝大多数是新朋友，当然也有老朋友，我们的开场仪式也感染了我，我今天跟大家分享的是家居业的网络营销，是一条崭新的渠道，今天分享的是怎么利用互联网崭新的媒体，为我们创造财富，今天有四个部分，首先是家居营销的创新之道，然后是一些案例，看一下别人是怎样做的，然后是我总结了一些家居营销的规律，之后介绍一下网络营销的成本平台。

　　这个不是尽头了，是开头了，每道年末年初，我想大家都会回首看一下去年的情况，展望一下新的一年，在这个时候，很多朋友们想谈的话题就是我们家居业的竞争越来越激烈了，今天我从广州来到西樵山的时候，沿途我看到了广东有很多的陶瓷卫浴品牌，我想他们共同创造了中国陶瓷业的辉煌，但是同时在这个市场上谋求自己的发展，这种市场的竞争的激烈，直接带来的就是市场营销费用的增加，在这种情况下，同时家居业的利润额度逐渐减少，我本身是一个家居业的消费者，到现在还没有装修完，在我装修房子的时候，我要把老的房子卖掉，然后请朋友来估价，我2000年装修现在住的房子是花了7万多，卖的时候，我想把这个装修折在里面，我问这个朋友，我当年花了7.5万，现在要做这么一套新的装修，大概得花多少钱？他估了一下，在06年底大概只需要5万块钱，一方面竞争激烈，导致大家通过降价来促进自己销量的增加，另一方面，不知道谢总有没有切肤之通，咱们的生产资料，水电成本，逐年的增加，尤其是今年在地板行业的逐渐的上升，而利润逐渐往下走，而成本往上走，我们总希望这两条曲线不要交叉，如果交叉会怎样，大家都是经销商，都是在商场里打拼的，会怎样？

　　很简单，会赔钱。而且现在，对于整个家居业来讲，获取客户的渠道越来越公开了，针对与每个家具业的经销商来讲，到入住的小区找自己的生意很简单，基本上现在没有一条能够获取客户的渠道是我们独享的，相对很难，这样的话，传统的营销模式现在感觉到有一些挑战了，我还是举自己的例子。

　　今年收了房以后，我要装修，我去了北京市一家很大的装修卖场，在北京的北侧环一边，在我离装修的20米的时候，就有设计师出来，在短短的3秒内，出来了20多个设计师，来向我推荐他们的公司，而且扮有亲密的姿势，这显露出一个简单的道理，他们在干什么呢？很简单，他们在相近一切办法，抢在竞争对手拉在自己的身边，增加自己的成交量。在这种情况下，最直接的寻找到目标客户群，达到自己的效益，这是各位最直接的事情，但是基于市场竞争，基于更高远的目标来看，我们的营销手段还是要受一些，那么量入为出，大家最想到的就是一个方便面。有一种可能，就是让这些消费者，在他装修之前就能够找到我们，让他们认可我们的产品，迷恋上我们的产品，如果所有的装修人之前，都知道我们的安华，来根据自己的需要选择安华，那么大家做生意就相对容易一些。这个是一个梦想，但是也是可以实现的。

　　看一下我们的目标客户群，广州的精装修楼盘在80%以上，这些客户群不用再装修了，直接入住就可以了，在全国范围来看，精装修楼盘只占了5%以下，也就意味着95%购买商品房的人都是我们的目标客户群，他们都在哪里呢？都在每个城市的每个小区里面，以前就是国家没有福利分房的时候，都以一个一个系统，比如粮油系统公检法系统等等，都是单位分给他们的，而现在购买商品房成为中国人获得空间的主要方式。

　　大家看一下（PPT），你买怎样的房子你就是怎样的人。这里有一个例子，我买房的时候，那个楼的单元整个是三居，我旁边的全部是两居，我看了一下，买两句的入住的人要比买三居的人要短，我觉得这个很奇怪，我问售楼人，我为他们为什么五单元的入住那么块，他说，你想，你买三居，你现在有房子住吧？我说是呀，他说你不着急，买两居，是第一次购买，以前要么是和父母住，他们感觉到无微不至的关怀，也有压力，所以两居的人快一些。

　　当一个客户走进你的店面，你要看他是不是有钱，买得前咱们安华的产品，咱们看呢？

　　很简单，看他穿什么样的衣服，开怎样的车，现在简单了，主要看他买怎样的房子就是怎样的人。现在我们不谈阶级，谈阶层。买精装修的这部分人肯定是咱们的目标客户。找到了项目就等于找到了金矿，大家看一下最地下的这句话（PPT），您松果“金砖”了吗？我自己曾开了一个装饰公司，这个事情发生在我做装饰公司的，它在北京主要是接中高端的工程，相对来讲，我们最愿意做的就是房地产的样板间，还有一些中高端的装修。我们争取到了他的三套样板间，花了400多万，对我们来说是很不错的一个生意，在样板间做完了以后，我会想，在他入住的时候，我还能够接到业主的生意，因为样板间是我做的，而且受到了业主的夸奖，但是这个项目最后移交给了物业公司了，我和开发商最好，也没有用途。我要和物业打交道，物业老板对我进入这个小区设置了种种障碍，晓之以理动之以情，也不行，我一筹莫展的时候。然后我让我的同事给我买了一个最小的，是50克，装了一个很条件的锦盒里面，我约了这个物业公司老板吃饭，我顺手装到了他挂在衣架的口袋里，我装的时候，我用眼角余光看了一下他，他一脸不懈的表情，后来我才知道为什么，就是太小了，他把那个东西，当成了一卷了，人民币了，我试了一下，我从我们会计那里拿了5000块人民币。第二天我接到了他的电话，他一改这位老大的电话，他说旁边有一个20平米的空间，正好没什么用，你派你们的公司的设计师做一些入住的服务，甚至可以陪业主进到他们新买的房间面帮助他解决一些装修的问题。甚至细致到到连我们工作人员的午餐也准备好了。

　　下面我介绍一下目前互联网的几种分类。有装修、新闻、邮箱等，是一个综合性的门户网站，像我们搜房网的在全国有几家。我们叫是垂直门户网站，还有一种是搜索引擎，像百度等等。我们有一个特点，我们靠什么生存下来？我们靠的是业主，购买商品房的人，我们每天在全国将近60各城市，几乎每天都在干一个事情，只有我们知道那个小区入住，交钥匙了，我们的工作人员就会给他们发一些小礼品，比如鼠标垫，扇子，然后告诉他们，在网上有这么一套业主论坛供他们交谈，这个论坛为什么能够吸引普遍的业主来交谈，第一个是脱离了发展商和业主的掌控。在这里他们可以跟邻居们谈论。我曾经在论坛上发了一个帖子，我说我很看好这个物业，然后他们会提供一些中肯的意见，比如在签定合同要注意一些什么，我还没有购买商品房下面，我还没有认识任何一个邻居，我就已经融入了这个小区里面了，这样我们就形成了一个业主论坛，也是我们的一个核心，尤其是我们做家居业的，这些人都会要到我们的的网上，然后就会形成一个很大的群体。这样就不会在现实当中遇到一些开发商的嘴脸了。

　　我认为网络必须在我们家居里大行其道。只有买房装修的人才到我们的网站上寻找信息，基本上这种网站的受众是我们的目标客户群。网络的投入产出比较低也比较合适，在这里我想问大家一个问题，又到年初了，很多朋友都面临着一个话题，就是新的一年要找到一些值得我投入经费的广告媒体，大家是怎么样来选择这些媒体的？

　　我选择了这个报纸好，那么这个报纸怎么好，值得你投钱？

　　观众：第一个在我们的单位平面媒体是占了主要，因为是在当地。

　　王晓松：这个东西是我们附带广告的服务。

　　我总结一下，首先一个这个媒体要看的人多，才能值得我们投放，因为我们要花钱，让更多的人知才好号，但是这种标准往往比较宽泛，我提供一个公式给大家，这个公式可以在大家选择媒体时候有一定参考性。我举一个北京的例子，相对来说比较熟悉一些。（板书）

　　北京晚报，和刚才那个朋友说一下，是当地很大的一个传媒，首先是满足了我们的人多，做什么版面呢？他们每周四、周五有一个家居周刊，相对是比较合算的。做一个商通，大概是4万不到，3.8、3.9万，它的发行量是150万，但是传统媒体大家也知道，发行量一个很玄妙的数字，怎样查一个传统媒体的发行量呢？你如果有渠道，你到印厂看一下，它的印机开多少，就知道是它的发行量了，北京晚报大概是50万，这个要来源于我们平面媒体的朋友的一些话语，或者是我的调查，但是有一个很难说，他们也不会告诉你这50万量有多少准备装修的人，这个数字相对来讲，你去问这些报社他们也不知道，后来我参考了一下美国有一家，也是目前世界上最大的调查公司，还有一些国家的调查机构的数据，针对与像这样的传统媒体而言，它是一个大众媒体，可以说男女老幼，所有的人都喜欢看，其中，准备装修或正在装修的人到底有多少人呢？大家猜一下？随便说，全国。我听到有10%。2%，到3%之间，有时候会低一些，看时间，每年的3到5月份会高一，9到10月份会高一些，其他是2%，50万人的2%是多少？1万人，4万元除以1万，还有4元，这个就是单个目标客户到位成本，这个是我们评价媒体的一个标准，如果大家以后选择媒体的时候，可以用这个来算一下，相对来讲，我拿搜房，因为别的网络媒体我不太了解，搜房家居网是专门做家居的，我拿首页来，卖6千，一天的浏览人群不多，实打实的数字，1234、30万，跟这个数字差的比较大，但是有80%到90人的装修人数，其中有20%的人是我们的业内人士，是29400，现在要拿计算器来算了，6000除以29400是多少？因为大家是做生意的，我想对数字的敏感是与生俱来的，是2毛，是0.2，是不是算错了，我怎么总觉得是2分呢？相对来讲，约等于2分。

　　但是这里面有问题，大家看一下，我设了两个小小的陷阱，谁能够帮我们挑一下。

　　观众：你30万的客群是全国的吗？

　　王晓松：北京。这里面有两点，首先报纸有传阅率，而互联网没有，传阅率是一种很好的阅读习惯，如果一个报纸办得很好的话，是有3个人同时看这个报纸，如果它成为3的话，就除以3。我说的是人的概念而不是次的概念。报纸是日报，我可能今天看了这期，我要装修了有一个美标的广告，我觉得挺好，但是第二期来了，我又觉得后面的比较好一些，就把前面的盖住了，我算的是每天的成本也不在这儿。真的是在这儿了，让50万人知道你，本身这个事情就值4万，忽略了一个就是推广作用，虽然其中的49万人不装修，但是我把我的品牌和名字告诉了他，我这个值4万，我虽然是做互联网营销的，但是我也算是某种程度做营销的人，我用一个很简单的东西把大家忽悠了一下，就是偷换概念。应该说投北京晚报是4万块，很好，没有问题，但是相对而言，这个是做的一个广众的传媒，告诉北京市50万人甚至150万人，让他们知道我们有一个怎样的品牌和产品，希望他们装修的时候买我的产品，树立起大家心目当中我的品牌的美誉度，但是大家也知道，作为一个品牌建设来讲，每年持续不断的投入，兢兢业业的经营，保持它的美誉度，是很辛苦，而且漫长的事情，相对来讲，针对目标客户群，如果想做一些集中推广，或者是想作一些集中品牌的建设的话我建议大家可以考虑我们的互联网，这个是互联网媒体比传统媒体更有针对性的地方。