利用创新的网络直销模式，新兴的PPG公司在短时间内创造了一个服装销售的神话。他山之石可以攻玉，对家居企业来说，在日趋同质化的竞争中，同样需要——

　　在2007年9月举行的商界论坛最佳商业模式中国峰会上，一家服装企业批批吉服饰（上海）有限公司（PPG）获得年度最佳商业模式第三名。PPG的获奖理由是：没有工厂，没有门店，销售成本超低，却取得了惊人的业绩。销售的爆炸式增长和风险投资的青睐使得“PPG模式”成为2007年最具想象力的商业神话。

　　随着微利时代的到来，在增加产品科技含量和启动品牌战略扩大利润空间的同时，创新营销渠道、寻找新的盈利模式成为中国家居企业所面临的新的机遇和挑战。而“PPG模式”的成功为家居行业的营销模式创新打开了一扇窗。虽然行业不同，行业中的特点、企业的传统营销模式与思维方式等都不尽相同，但他山之石可以攻玉，在普遍采用传统的“连锁加盟或自建直营店”终端销售网络的家居行业，充分利用网络的电子商务模式也许能够给过于同质化的竞争，带来猛烈的冲击。

　　网络直销创造神话从默默无闻到快速成名，PPG仅用了一年半的时间。这不仅因为铺天盖地的广告，还在于PPG的轻盈和便捷，远远超过了传统企业的想象力和视野。PPG掀起的暴利诱惑，触动着处于微利经济时代中国企业的敏感神经。

　　3个小仓库，500名员工，其中包括206名呼叫中心的工作人员，这就是PPG的主要资产。和传统销售模式不同的是，PPG的生产、销售等环节都设在虚拟的网络上，没有一家实体经营店，产品、目录和呼叫中心，三者构成了PPG的全部渠道。PPG的经营模式非常明确，在寻找合作企业进行贴牌生产后，PPG负责产品质量的管理及统一包装，并与各物流公司建立合作，通过在线直销和呼叫中心等沟通方式将产品直接交到消费者手里。

　　就是凭着呼叫中心和互联网，PPG每天能卖掉1万件左右男式衬衫，而国内衬衫行业的龙头企业平均每天销售衬衫的数字也不过是1万多件。这种营销模式给企业带来的巨大盈利空间，让人叹为观止。

　　PPG的这种生产营销模式对中国家居企业有着极强的借鉴意义。中国家居企业的“身躯”一般都非常庞大，“广撒网才能多捕鱼”是家居企业的共识，大多数的家居企业都是靠建立庞大的终端网络实现利润的扩大的。但是，在终端的建设中，投入的资金也相当庞大，比如著名的雅迪尔和百安居的合同中规定，2007年百安居的扣点为37%，加上黄金周的扣点和百安居装潢公司的扣点，总扣点高达53%.如此庞大的终端运行成本，显然严重影响了企业的利润率。

　　快速反应构筑优势“品牌活力加上快速的运转物流，就是PPG的商业模式。”PPG首席运营官黎勇劲公开表示，这一生产模式的核心在于通过缩短生产者到消费者之间的“生产链”，从而提高了生产效率和市场反应速度。

　　在中国家居产业，轻资产和快速反应的供应链几乎是悖论。为了加快供应链速度、控制供应链每个环节，家居企业几乎都在不停地“增重”资产，以获取供应链的快速反应速度。以橱柜行业的龙头企业广州欧派橱柜为例，目前欧派在全国的200多个城市中，拥有近千个销售终端。在这些销售终端中，最少也需要6套~8套样品陈列，多的则达数十套。

　　“我们的供应链反应速度很快，这得益于IT系统整合了上下游的资源。”黎勇劲说，为了打造一条快速反应的供应链，PPG首先整合了上游资源，将仓储系统、物流、采购和生产都用IT系统互联互通，信息在这个闭环的供应链里得以快速流转，一旦仓库发出缺货警报，采购部门会立即组织采购和生产。这样做最大的好处就是产品的生产周期从传统制造企业的90天节省到7天，释放了大量的库存资金，提升了资金的周转效率。

　　PPG的快速反应系统带来的另外一个优势就是，可以省去大量的库存成本。这对中国家居企业来说是一个巨大的诱惑。家居实体门店销售时，每个零售端点总是会铺货及备有适量库存，一个拥有庞大零售网点的家居企业，所有门店库存的总量是惊人的，而且由于单位商品价值相对较高，这也造成了大量资金的“冻结”。以互联网和呼叫中心直销的模式却无需在门店铺货，减少了企业的库存风险，构建了企业的特殊优势。

　　挑战与机遇并存早在电子商务刚刚出现的时候，就有业内专家表示，“电子商务虽然在快速发展，但也只是实体渠道的延伸。如果只有直销渠道，或许用户对直销来的衬衫的品质和价格满意，但是他们并不愿意把直销品牌挂在自己的胸前。而这正是目前网络直销面临的另一个关键问题。”业内人士表示，中国家居企业如果要发展电子商务，在借鉴PPG的同时，应该在各地开设自己的直营店铺，因为惟有这样才可能有稳定的生意来源，而且可以降低物流成本。而每家店铺也应该是每个地区的分销中心，这样也可以加快物流速度。

　　中国家居企业在进行电子商务发展方面，拥有行业自身的优势。由于目前国内大多数的知名家居品牌，或大或小都拥有一套比较完整的实体店终端销售网络，因此，他们在进行电子营销时具有坚强的后盾。同时，由于消费者对家居的尺寸和需求各异，企业根据消费者的需求开展网上订购业务，可以更加有效地满足顾客的个性化需求。但据记者所知，国内大多数的大型家具生产企业的网站上，还都没有涉及此项业务，在一些b2b、b2c网站上也只是一些传统的广告式的介绍，而没有完整的详细的产品目录和产品详细说明，这不能不说是中国家具运营电子商务的遗憾。

　　当然，不能忽视的是，虽然成熟的家居企业拥有绝对设计、生产和采购能力，但是转身直销，如何面对十几年的营销渠道，特别是已经形成的思维定式是一个难题，也是一个挑战。但更应该看到的是，如果能够率先做出变革，在从产品到销售模式都日趋同质化的今天，极大压缩了附加成本的电子商务销售模式将有可能给企业带来同样大的收益，这更是一个机遇。