每年下半年尤其是进入八九月份，对于广大建陶企业来说是一个关键时刻，一年的辛苦与汗水很大程度上要依靠这个时段来有效体现。但令人深感惋惜的是一些陶企在通过上半年的磨难终于面临收获季节之际，其原有市场份额却大面积被竞争对手割据。在这种情况下，一个企业该如何运用有效的营销策略保护原来属于自己的市场，无疑是当务之急。
最近，记者在与佛山建辉陶瓷嘉达品牌营销副总经理蔡吉辉聊及如何做好旺季市场时，他早年从事汽车销售经验的独到认识，对于现阶段的陶业营销不失为一种启示。
“应该鼓励陶业开４Ｓ店”
“在汽车行业，我觉得北京现代是一个很好的案例。其前提是汽车市场的竞争像建陶市场一样打得不可开交，但现代汽车以４Ｓ店强有力的后盾支持，使其市场攻占速度势如破竹。这对逐渐走上发展成熟时期的建陶业而言极有借鉴意义。”蔡吉辉开门见山一语点破汽车４Ｓ营销的厉害之处。
他认为，虽然在“４Ｓ”概念上来说，其产品销售Ｓａｌｅ、配件供应Ｓｐａｒｅｐａｒｔ、售后服务Ｓｅｒｖｉｃｅ、信息反馈Ｓｕｒｖｅｙ的“四轮启动模式”对于个别汽车商并未达到预期目的，但从整体功能分析却很具科学性。其中北京现代的成功就是一例。比如北京现代把４Ｓ店的发展方向和宗旨也牢牢地整合在一起。北京现代始终坚持“以用户为中心”。无论是“零距离”的售后服务理念，还是体贴入微的代步车制度和全天候的售后举措，处处都体现出了北京现代“以用户为中心”的企业宗旨。加上厂商强大的品牌优势和畅销的产品，以及培训管理上的到位，在不断提高自己的服务水平的同时，使其在“大浪淘沙”的汽车市场战役中始终保持自己独有的竞争力。由此可见，４Ｓ无论对于汽车或者建陶业都可以作为一种抢占市场的有力武器。言谈之中，我们不可否认蔡吉辉个人对曾经从事汽车销售工作的倾向情感，但更让人感兴趣与关注的是这种运作模式对于大批逆境生存中的陶企不能不说是一剂良药。
“多角度培养超强战斗力”
分析当前国内建陶业营销模式，大致可以抽象地分为“优越式”、“保暖式”和“贫乏式”三种。其中“优越式”只是处于高端的少数品牌能够企及，比如在品牌推广和销售服务等链条上落实到位；“保暖式”多以较为完善的传统营销为主，其中不乏一些企业处于探索新路阶段；“贫乏式”主要指一些实力不够或后发展起来的“农民企业家”，这类企业不但缺乏人才，更关键的是不会用人，从而导致整个企业只能靠仿制和硬拼来艰难度日。这种现象不仅出现在建陶行业，实际在其它领域都同样存在。
在蔡吉辉的观点中，作为一个有发展前景的企业是不会满足于现状的。比如现代汽车在切实使用４Ｓ的同时，更保持主动的态度占领市场，这在某种意义上正是其跃居国内汽车市场五强，当仁不让地跻身中国汽车市场第一梯队的根本前提。基于这种认识和了解，蔡吉辉认为，目前建陶行业最为缺乏的就是主动意识，在市场一片低迷的情况下，现代汽车经常主动发起价格战，试图获得价值标准确定者的角色，因此，价格战的好处，也在现代身上得到了最充分的体现。产品加价格两种手段结合起来，形成了现代异乎寻常的冲击能力。不仅如此，现代汽车在产品初期刚刚进入中国市场的时候，由于一些品质上的和耐用性上的问题，落在帕萨特、甚至中华之后，但它的总体市场，却表现出了超强的优势，充分反映了它的价格带动下的高冲击力品牌营销模式，已经在中国汽车产业中独树一帜，这种魄力很值得建陶业界关注。
结合目前建陶市场上一些弱势企业被被强挤出局的现象，虽然业界并不提倡价格战行为，但布局类似的“４Ｓ店”和主动进攻仍可以说是最佳对阵策略，更为重要是蔡吉辉提出的在汽车行业比较流行的“成熟产品＋本地化创新＋品牌推广＋价格优势”多角度培养超强战斗力模式，至少可以在旺季竞争局势紧张的情况下帮助一些小型品牌，在市场当中占据有利的生存位置，对于策略执行到位者，甚至可以帮建陶经销商“立竿见影”地赢取大份额市场。