低端打“价格战”高端打品牌

　　低价营销，在相当一段时间内是成都卫浴市场的主题。但对于一向打价格战、粗放式生产经营、发展历史才10多年的成都卫浴业来说，文化营销还只是停留于表面。环保与健康，一直是卫浴行业推崇备至的话题，节水，也是卫浴业的永恒话题。“文化、环保、节能”相对价格而言对消费者吸引显得力不从心，房产新政之下，成都将出现越来越多的90平方米以下中小户型住宅，并且往往是以2房或3房为主。在这种强烈需要实用性与功能性的居室里，成都的消费者与商家愈发强调实用性与舒适性。直接催生了“卫浴消费大众化”的理念。成都一家经商本地生产的卫浴商家告诉记者：如果高端品牌、质量好，低端产品质量不好，本身价格上的差异，没法跟高端品牌竞争，只有“同质化”以后，质量、外观达到一定程度的时候，才有可能在价格上抢占你的份额，市场发展就是这样。像可口可乐在10多年前的价格与现在的价格没有多大的差别，而且基本上是主流的产品，所以竞争永远是低端打“价格战”，高端打品牌。

　　“价格战”让企业强弱明显

　　前不久，成都太和洁具厂苏烈富经理告诉记者，现在许多企业都在讲以质量为中心，其实说白了还是以利益为中心，“同质化”从生产的角度来讲，科学、技术基本上没有什么壁垒了。美国可以做原子弹，朝鲜也能做。在技术上，也没有什么壁垒，实际上有些消费者在消费的时候，认为不管是产品的功能，以及实用功能基本没差别，奔驰一样开，夏利也一样开，都能开个十年八年的，可能不同的品牌给消费者带来的生活品质不一样。据记者了解，世界品牌和成卫浴进入成都的最大法宝是价格，为了在成都取得旗开得胜的效果，仍是在价格是作文章，和成表示要引爆成都卫浴的价格极限。据行业人士介绍，现在中国的许多城市，是多层面的一个群体，而且是一个多层面的消费群体。但是“价格战”只是一种形式而已，有可能面对市场的压力，或者是企业一种战略上的需求。成都许多商家觉得目前市场给人感觉强者更强，弱者更弱。

　　得渠道者得天下

　　前不久，记者与成都几家知名浴室柜的老板交流时，从谈话中感觉到渠道建设是他们目前工作的重中之重，加盟是目前卫浴厂家做得最多的一种模式，似乎也是最被看好的一种模式。它的主要优点在于，可以有效地转嫁风险，也可以让加盟商赚取更多的利润。对加盟商而言，这种带有风险性、同时隐含高回报的投资行为，也很容易被接受。不可否认，在品牌延伸的过程中，渠道的作用不可低估，渠道是否完善和成熟直接影响到产品线能否迅速导入市场。卫浴既然作为家居装饰比较重要一项，如何健全自己的销售渠道将成为树立行业标杆的必备条件。当前浴室柜急剧升温的时候，也正是打造品牌的最佳时机，但如果不是在稳固的渠道支撑下来完成品牌打造，昙花一现的瞬间繁荣是极有可能出现的。

　　近来，成都就“渠道扁平化”问题争论了很久，主要是总代理与厂家和经销商所站利益角度不一样。从现在市场格局来看，层出不穷的专卖店、直营店、店中店。然而，真正从这些新的渠道模式中获益的商家并不多，得不偿失者却大有人在。作为一个新的产品要进入市场，而又没有大的资本进行投入的时候，品牌度基本上要从零开始。这时候采用传统的营销模式无可厚非，守株待兔等着顾客上门或采用店中店形式，一个商家代理几个品牌。但这种形式的营销能在市场上能立足多久，最终能产生多大的市场影响力，的确只能划上一个大大的问号。再看直营店形式，虽然可以省去中间代理环节，节省成本，从店面的规范程度以及保护价格体系方面都将起到很好的作用，但弊病也是相当明显的。一是宣传面相对较窄；二是一般难以看出现场的实际效果，不能让顾客一目了然所具备的美感和艺术效果；三是新兴物流所要求的费用并不低，每个店面要聘推销人员，而售后服务的工作还丝毫不敢松懈。